ETKİN SATIŞ ELEMANININ ÖZELLİKLERİ

Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili Olmak

Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır.
Öncelikle bir satış elemanını bilgili kılan özelliklerin neler olduğunu ortaya koymak gerekir. Bu sorunun cevabı şöyledir: Ürünü satma konusunda yapılmış iyi bir hazırlık ve ürünün özellikleri, üstünlükleri ile sağlayacağı yararlar konusunu ayrıntıları ile bilmek. Ürünün özellikleri onu diğerlerinden ayıran nicel ve nitelik farklılıklardır. Yarar ise ürünün özelliklerinin alıcıya sağlayacağı avantajlar olarak ortaya çıkmaktadır.
Satış elemanı satış konuşmasına hazırlanırken ürünün özellik ve yararlarının ayrıntıları ile bunların kullanımdaki yollarını bağdaştırmayı iyi araştırmalıdır. Bazı ürünler hakkında bilgi edinmek görece olarak kolaysa da, bazı ürünler hakkındaki en önemli bilgileri elde etmek yaratıcı yaklaşımı gerektirir. Ürün hakkındaki ilk ve temel bilgi kaynağı üreticilerce hazırlanan basılı malzemedir. Şirketler ürünleri hakkında birçok kullanma kılavuzu ve benzer diğer bilgi materyalleri hazırlar. Bir satış elemanı eğer birçok işletmenin malını satan bir kuruluşa bağlı olarak çalışıyorsa, ürün ile ilgili üretici firmanın sağladığı tüm bilgileri elde ettiğinden emin olmalıdır. Kuşkusuz üretici firmalardan çeşitli yollarla sağlanacak bilgiler her zaman yeterli olmayabilir. Günümüzde birçok ürünü değerlendiren çok sayıda yayın vardır. Örneğin, ülkemizde de yayınlanan otomotiv dergileri ya da bilgisayar dergileri vb. piyasadaki ürünler hakkında değerlendirme bilgileri sunarlar. Ürün hakkında bilgi edinmenin ikinci yolu üretim birimine yapılacak ziyaretlerdir. Çok pratik olmayan bu yol işletilebilirse çok yararlı olabilir. Bu ziyaretlerde ürünün üretilme süreçlerinin yanı sıra basılı materyallerden elde edilebilmesi güç olan birtakım ayrıntılar üretim yerlerindeki uzmanlardan öğrenilebilir.
Üçüncü yol ise satış elemanının bizzat ürünü denemesi, kullanmasıdır. Böylece ürünün üstünlük ve zayıflıkları daha iyi kavranır ve satış elemanı satış konuşmasını buna göre düzenleme şansına sahip olur.

Müşteri İhtiyaçlarına Duyarlılık

İyi bir satış elemanı mutlaka müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almalıdır. Satış elemanları temelde kendilerinin müşteriye hizmet verdiklerini düşünmeli ve bunu akıllarından hiç çıkarmamalıdır. Bir müşterinin belli bazı özel ihtiyaçları olabilir ve satış elemanı bu ihtiyacı giderecek hizmeti veya ürünü sunmalıdır. Satış konuşması sırasında satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarının ayrıntılarını öğrenmeye gayret etmeli ve ürünün ilgili yanlarını ön plana çıkarmalıdır.

Ürün ve Hizmet Konusunda Coşkulu Olmak

Coşku bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşteri, satış elemanının malı satmaktan keyif aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır. Eğer satış elemanı sadece “görevini yaptığı” hissini verirse, müşteri onun kendi ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünecek ve belki de malı almaktan vazgeçebilecektir. Coşku aynı zamanda satış elemanının mala olan güveninin bir göstergesi olarak kabul edilir.

Satışın Ahlaki Yönlerine Dikkat Etmek

Birçok insan ne yazık ki satıcılık mesleğini belki de bazı olumsuz deneyimlerine dayanarak dolandırıcılıkla eş tutmaktadır. Bu insanlar satış elemanlarını mal satabilmek için her şeyi yapabilecek vicdansız ve ilkesiz insanlar olarak değerlendirmektedirler. Gerçi gündelik hayatta bu tür satış elemanlarına rastlamak mümkündür. Ancak satış elemanlarının büyük çoğunluğu, ahlaklı ve samimi olmanın sadece iyi karakter özellikleri olduğunu kabul etmekle kalmayıp, bu özelliklerin mesleklerin açısından da büyük önemi olduğunu bilmektedir ve bilmelidir.

Kolay Anlaşılır Bir İletişimci Olmak

Bir satış elamanı ne tür iletişim becerilerine sahip olduğunu iyi bilirse, o kadar iyi bir satış elemanı olabilir. Başka deyişle, hangi iletişim becerilerinde daha yetkin olduğunu bilen bir satış elemanı başarı konusunda bir adım atmış demektir. Unutulmamalıdır ki, insanlar kolay anlaşılır bir satış elemanı ile iletişim kurmaktan zevk alırlar. Müşteriler, kekeleyen, doğru sözcükleri bulabilmek için sık sık duraklayan, dalgın, şüphe uyandıran, kesin konuşmayan ve etkili bir iletişim kurmada genel bir yeteneksizlik gösteren satış elemanlarına güven duymazlar. Etkili satış elemanları dışa dönük ve konuşkan olmalıdır. Ancak dışa dönük olma ile yılışıklık; konuşkan olma ile gevezelik arasında çok ince bir çizgi olduğu da unutulmamalıdır.
Son olarak satış elemanının nasıl göründüğü ve davrandığı da önemlidir. Müşteriler satış elemanlarının uygun giyimli ve davranışlı olmasına dikkat ederler. Satış elemanı şu soruları doğru yanıtladığında daha kolay başarıya ulaşabilir:
- Müşterinin ihtiyaçları nelerdir? Başka deyişle müşteri hangi amaçlara ulaşmak istemektedir?
- Bu ürün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir mi?
- Ürün müşteri için kullanışlı mı?
Bu soruların cevapları etkili ve sonuca ulaştıracak bir satış konuşmasının anahtarları niteliğindedir. Çoğunlukla müşteri, ihtiyaçlarının farkındadır. Farkında olmaması durumunda daha etkili bir satış konuşması gerekecektir. Ürünün ihtiyaçları karşılaması konusunda özellikle üzerinde durulacak nokta o ürünün söz konusu ihtiyacı karşılamak üzere var ve en uygun ürün olduğudur. Bazı durumlarda bunu bir gösteri ile desteklemek yararlı olur. Diğer bazı durumlarda ise müşteri ürünü beğenebilir ama o an için kullanışsız ve gereksiz olduğunu düşünebilir. Bu durumda indirimler, bedava eğitim, genişletilmiş garanti, az-maliyetli yan hizmetler gibi öğeler devreye sokulabilir.

Kaynak: http://notoku.com/etkin-bir-satis-elemaninin-ozellikleri/#ixzz2RZHLxAKJ

SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış Teknikleri

Pazarlama ve satış teknikleri konusunda uzmanlaşmak biraz emek isteyebilir, fakat emin olmalısınız ki bu emekleriniz kesinlikle boşa gitmeyecektir. Size anlatacağımız bu teknikler dünya üzerinde hizmet ya da

ürünlerini satmak isteyen birçok firma ve bireye yardımcı olmuştur. Şayet bu satış taktiklerini her gür kullanırsanız, bir süre sonra dönüşümü olacak ve size hizmet etmeye başlayacaklardır Eğer bu teknikleri kullanan ve uzmanlaşan ilk kişiler den biri siz olursanız, rekabette bir adın öne geçmemeniz için herhangi bir sebep kalmayacaktır. çelik kasa çelik kasa para kasaları iş elbiseleri

1- KENDİNİZİ MOTİVE EDİN

Dünyadaki en stresli işlerden biriside satıştır ve tüm profesyonel satışçılar da, meslek hayatları boyunca defalarca hayır cevabı almışlardır. Vakit daraldığında ve satış giderek azaldığında olumsuz düşünceler ve karamsarlık öne çıkar. Negatif düşünceler defalarca tekrarlandığında manyetik bir güce dönüşür ve tüm enerjinizi emer. Şayet düşünceleriniz kontrol altına almayı öğrenirseniz ve kendi kendinizi motive edebilirseniz, olumsuz düşünceler yerini olumlu düşüncelere bırakır.

2-ONLARA HAYALLERİNİ SATIN

Ne satırsanız satın, hayallerin ve arzuların yüreğindeki özelliği bulmanız gerekir. Tüm satış aşamalarını bu arzu üzerine kurmanız gerekir, bireyler kendi arzularına dair konuşmaya başladıklarında, ilerideki bir hayal âlemine dalarlar. Dünyevi bütün problemleri arkalarında bırakır, fantastik bir âlem içine doğru yol alırlar. Tüketiciler öyle bir durumdayken ekstra bir çaba göstermenize lüzum kalmaz. Yalnızca bu ortamı kullanmanız yeterlidir.

Tüketicilerinizi, hayalleriyle ilgili konuşmaları için cesaretlendirin. Şayet onları, sizin hizmet ya da ürünlerinizi aldıklarında bu hayallerinin gerçek olacağına ikna ederseniz satış süresi çok daha kolaylaşacaktır.

3-HİKÂYELERİ DİNLEYİN

Eğer bir ev satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve neden ev aldığını öğrenmelisiniz. Şayet araba satıyorsanız, müşterinizin en son arabasını nasıl aldığını bulmanız gerekir. Bunun için ilk önce sorular sormalı ve aldığınız cevapları dikkatli biçimde dinlemelisiniz. Tüketicilerin karar aşamasını iyi bir biçimde algılamanız gerekiyor. Kişiler geçmişte ne tarz hareket ettiklerini anlatmaya başladıklarında, gerçekte kendi hikâyelerini anlatmaya başlamışlardır ve buda sizin için bir ipucudur. Genelde insanlar davranış tarzlarını kolay kolay değiştirmezler.  Önceden nasıl satın aldılarsa, bugün de öyle satın alırlar.

4-POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN

Yapılan bilimsel araştırmalar insanların 1dakika da kendi kendisine 500 kelime söylediğini gösteriyor. Şayet kendimizle konuşuyorsak, neden sürekli olumlu şeyler söylemeyelim? Bunu doğru bir biçimde kullanmayalım.

 Bilinçli ya da bilinçsiz, her zaman kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu teknik çok işe yarar. Kendinize günlerce bazı şeyleri tekrarlarsanız, başarı yüzdeniz giderek artacaktır. Mesela, “Satış yapmayı seviyorum.”, “Satış benim için çok kolay .”, “Yeni yeni kişilerle tanışmayı seviyorum.”, “Prestijli bir işletmede çalışıyorum ve kaliteli ürünler satıyorum.” Vb. gibi. Bütün bunlar beyninizde pozitif bir etki bırakacak ve rakiplerinizin önüne geçmenizi sağlayacaktır.

5- YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN

Bütün algıların temelinde yinelemeler yatar. Profesyonel satış temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten çekinmezler. Bunu da en fazla yeni bir sektör veya ürün üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şu an söylediğinizle, bir önceki adımda söylediğiniz arasında çok küçük farkların olması gerekliliğidir.

Şu örnekte olduğu gibi: “Ürünümüzü seveceksiniz.”, “Ürünümüzü çok seveceksiniz.” ,“Ürünümüzü kesinlikle çok seveceksiniz.”, “Ürünümüze hayran kalacaksınız.”, “Ürünümüzü hiçbir zaman unutmayacaksınız.”

Reklâmcılar, tekrarlayarak satışın en iyi yöntemlerden birisi olduğunu söylerler. Hiç kimse bir defa radyoda reklamını dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50–60 kere bir reklamı radyoya girmelisiniz. Birçok insan kötü bir dinleyici olduğu için, duyduklarının çoğunu kaçırırlar ve ancak % 20' lik bir kısmını hatırlarlar. O yüzden tekrarlamak şarttır. Şayet siz mesajlarınızı tekrarlamazsanız, müşterinizin anlattıklarınızı unutması riskle karşılaşabilirisiniz. Bir şeyi tekrarlamak, karşınızdaki insanlarla bir bağ kurmanızı sağlar.

6- HİKÂYELER ANLATIN

En etkili ve güçlü satış tekniği hikâyeler anlatmadır. Birçok insan hikâye dinlemeye başladığında, savunma kalkanlarını kaldırır. Beyinlerinde bir film izliyormuş gibi olur ve sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu yöntemi, bir satış görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Araştırmacılar, hikâye anlatılan görüşmelerde satışların % yirmi arttığını saptamışlardır.

7-BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN

Genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden metinler seçin. Mesela klişeleşmiş bir söz “Olmak ya da olmamak…” gibi. Karşılaşılan en önemli sorunlardan biriside satışçıların ellerindeki metinlerin ve konuşmalarının sıradan ve sıkıcı olmasıdır.

Bu tarz durumlarda müşteriniz sizden muhtemelen uzaklaşacaktır. Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları, ses tonları ve konuştukları son derece heyecan uyandırıcıdır. Heyecan uyandırıcı ve ilginç sözcükler kullanan satış temsilcilerinin reddedilme ihtimalleri son derece düşüktür.

8-GÜVEN BAĞI KURUN

Bu konularda yapılan araştırmalara göre insanların kendilerine benzeyen insanlara karşı daha çabuk ve rahat güven duyduğunuz gösteriyor. Karşınızdaki ile en kısa yoldan güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak, empati kurmak ya da aynalama yöntemini kullanmaktır. Böylece aradaki farklılıkları daha net görebilir ve hataları en aza indirgeyebilirsiniz. Şayet kendiniz ile müşterinizi ayrı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi sevme ihtimal çok azdır. Güven kurmak için karşınızdakinde, ben aynı senin gibiyim izlenimini bırakmalısınız. Beden dilinizi kullanarak ve fikirleriniz ve duygularınızla karşınızdakiyle aynı frekansa geçmeye çalışın. Bunu başarabilirseniz. Ve başardığınızda müşterilerinizin bir sonraki adımda ne söyleyeceğini veya nasıl davranacağını önceden kestirme şansınız artacaktır.

9-SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN

Bütün satış görüşmelerinde kelime vurgularına ve ses tonunuza çok dikkat edin. Sesiniz sizin en büyük silahlarınızdan birisidir. Sesinizin tonu ve vurgularınız, size ekstra bir güç sağlayacaktır. Başarılı satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına çok önem verirler. Satış yaparken, ikna sürecinde veya bir şey isterken farklı farklı tonlama kullanırlar: “Size pahalı gelen bu yazlığı satın aldığınızda, eşinizin ne kadar mutluuuuuuuu olacağını bir düşünün.”

Bu konuşmada,’ mutlu’ sözcüğüne vurgu yapan satıcı, karşısındakinde kesinlikle pozitif bir etki bırakacaktır. Eğer satışçımız, mutlu kelimesini hızlı söyleseydi, aynı etkiyi bırakması mümkün olmayacaktı. Ses tonu ve kelime vurguları dinleyiciyi etkiler ve ilgisini tetikler buda önerilerinizi dikkatlice dinlemelerini sağlar.

Fark Yaratan Satışçı

• Fark yaratan satışcı herşeyden önce Sempatik, Empatik ve Dürüst olmalıdır. Burada akla gelen ilk soru satışcı kime karşı sempatik, empatik ve dürüst olur sorusudur. Fark yaratan satıcının hayatında müşteriden önce yöneticisi vardır, alt kadrosu vardır, muhasebe, pazarlama ve lojistikteki iş arkadaşları vardır, ar-ge ve üretim müdür vardır, üretimdeki-paketlemedeki işçiler vardır, sevkiyat amiri vardır, sevkiyat elemanları vardır, tedarikçileri vardır vs. Satışçı bu kişilere karşı mutlak suretle dürüst ve sempatik olmalı, yaptıkları işlere saygı ve empati ile yaklaşmalı, onları anlamalı, kendini ve vizyonunu onlara iyi anlatmalı ve bu kişiler ile ortak bir vizyonda buluşmalıdır. Çünkü fark yaratan satışcı zaten işini ve insanları seven satışçıdır ve bu kişilerle menfii yada yapmacık bir iyi geçinmeden ziyade, gerçek anlamda bir sevgi ve saygı ortamını hazırlar. Çünkü tek başına satışcı hiçbirşeydir. Müşteri zamanında üretim ister, zamanında faturalama ister, zamanında mal teslimi ister, verdiği feedback lere zamanında dönüş ister vs. Tüm bunları kusursuz başarmak, bu departmanlar ile iyi bir ilişki içerisinde olmakla doğrudan ilişkilidir.

• Fark yaratan satışcı, ürünün hammadde tedariğinden, teslimata kadar olan süreci çok iyi öğrenmiştir. Örneğin, bir malın hammaddesini, o hammaddenin satınalmacısı kadar, üretiminin nasıl planlandığını, planlama elemanları kadar, nasıl üretildiğini, üretimi yapan kadar, nasıl paketlendiğini, paketlemeyi yapan kadar, nasıl yüklendiğini yüklemeyi yapan kadar iyi bilir. 

• Fark yaratan satışcı hedef / potansiyel müşteri tanımını çok iyi kavrar. Her ne satıyorsa kime satacağını çok iyi bilir ve herkese herşeyi satmaya çalışmanın boşa kürek çekmekten ve sadece zaman kaybetmekten  başka birşey olmadığını çok iyi bilir.

• Fark yaratan satışcı 80/20 ilkesini iyi bilir. Satışlarının 80% ini elde ettiği 20% lik müşteri dilimine daha çok zaman harcar, ama diğer dilimleri asla ihmal etmez, küçümsemez. Onun için en önemli ve en düşük maliyetli müşteriler, elindeki en karlı müşterilerdir. Firmanın stratejik pazarlama planında programlandığı ölçüde, ve müşteri tanımına uyan yeni müşteriler elde etmek için, zamanının atıl bölümünü kullanır.

• Fark yaratan satışcı, ayın dünyanın etrafında döndüğü gibi, sürekli olarak,  farklı yerlerde, farklı evrelerde, farklı sebepler ile, farklı şekillerde müşterisine dokunur ve onu önemsediğini vurgular. Bu; müşterinin, hem firmaya, hem satışçının kendisine olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışçı, müşterisinin gereksinimlerini öğrenmek için onu konuşturur. Daha sonra çözüm önerileri üzerinde firmasında o iyi geçindiği diğer önemli kişiler ile ortaklaşa çalışıp, müşterisine en iyi ürün ve fiyat tekliflerini götürür.

• Fark yaratan satışcı asla firmasındaki diğer önemli kişiler ile temasa geçmeden müşterisine söz vermez. İş akışını çok iyi bildiği için, varsa olabilecek gecikmeleri, aksamaları müşterisine iyi izah eder. Bu da müşteride güven duygusu kazandırır.

• Fark yaratan satışcı, firmanın ve/veya markanın kendisi olduğunu iyi bilir. Bu nedenle marka değerini düşürecek yaklaşımlarda bulunmaz.. (Satış kotalarını tutturmak için sürekli fiyat kırma, müşteriye ihtiyacı olmayan bir ürünü satınalmaya zorlama, sürekli sipariş baskısı yapıp (continual press calls) müşteriye değersiz olduğu hissini uyandırma  vs gibi)

• Fark yaratan satışcı, müşterisinin elemanlarına da sempatik, empatik ve dürüst olmalıdır. Günümüzde rekabet üst seviyede ve sürekli artıyor. Rekabette stratejik istihbarat, satışçının ve firmanın çok işine yarar. Buradaki ilk bilgi kaynağı da müşterisi ve/veya o iyi geçindiği, sevdiği, saydığı elemanlardır.

• Fark yaratan satışcı, rakip ürünleri ve fiyatlarını, rakip ürünlerin satışcısı kadar iyi bilir. Bunları öğrenmenin bir çok yolu vardır. Burada da ilişkiler kavramı önemi bir kez daha ortaya çıkıyor.

• Fark yaratan satışcı müşterisi ile yemek yemekten, onunla (aile hayatını etkilemeyecek şekilde) hafta sonu sosyal faaliyetlere katılmaktan zevk alır. Bu şekilde müşterisini daha iyi tanır ve müşterisinin kendisine ve firmaya olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışcı, Coğrafya'yı, Psikoloji'yi, Sosyoloji'yi ve Matematiği iyi bilir.  (Bu madde ile ilgili ileride daha detaylı bir makale yazmayı planlıyorum.)

• Fark yaratan satışcı, firmayı etkilemeyecek şekilde satış kapama sürecinde küçük jestler yapmayı iyi bilir.

• Fark yaratan satışçı her gittiği yere, temizlik elemanından, yemek yediği yerdeki garsonundan, taksicisine kadar her tanıştığı insana kartını verir. Sosyaldir ve ilişki kurmayı sever.

• Fark yaratan satışcı not tutmayı çok iyi bilir. Fotoğraf makinesini, ajandasını, hatta kayıt cihazını her daim yanında taşır. Pazarda gezerken not tutmak zordur, bu nedenle kayıt cihazları, dijital fotoğraf makineleri çok kullanışlıdır.

Devamı: http://www.yenimakale.com/satista-fark-yaratmak.html#ixzz2RZ9wKcaR

REKLAMIN PAZARLAMADAKİ YERİ

Firmaların piyasadaki başarısı, ürettiği ürün veya hizmetler ile pazarın ve rakip firmaların durumu arasındaki uygulamalara bağlıdır. Pazarlama konusunda firmaların elindeki en önemli araç tutundurmadır. Reklam hızlı ve etkili bir tutunma aracıdır.  İşletmelerin pazarlama stratejileri ve planları kontrol yapılır ve takip edilirse firmalar pazarda tutunma konusunda başarılı olurlar.

    Pazarlama bir malın geliştirilerek, fiyatlandırılarak tüketiciye doğru zamanda sunulmasıdır. Yanı sıra pazarlamanın içinde malın tanıtımı en önemli unsurlardandır. Malın tüketiciye tanıtımı için hızlı ve etkili bir iletişim planı uygulamak gerekir. Bu plan tutundurma adı verilen ikna edici ve etkin bir iletişim programıdır. Tutundurma kişisel satış, reklam, tanıtma, satış geliştirme aşamalarından oluşur. Bunların içinde reklam rekabetin olduğu ortamlarda daha fazla öne çıkarken rekabetin olmadığı ortamlarda stokları tüketme, pazarlama planlama hatalarını düzeltme, tüketiciyi bilgilendirme gibi görevleri üstlenir.

    Pazarlamadaki tutundurma araçlarından en önemlisi olan reklam son dönemlerde üretici ve tüketici arasındaki mesafelerin büyümesiyle iyice devreye girmiştir. Reklam vasıtasıyla üretici tüketici ile hızlı ve etkin iletişimi sağlar. Nüfus ve gelir artışıyla pazarlar büyümüş ve rekabet ortamı artmıştır. Bu nedenle reklam daha da önem kazanmıştır. Ayrıca aracı kurumlar ve dağıtım kanallarının da artmasıyla pazarlama stratejisi olarak reklama daha da önem verilmeye başlamıştır.

     Pazarlamada önemli bir yere sahip olan tutundurma çalışmaları reklam aracılığıyla yapılır. Bu radyo-televizyon reklamları, yazılı basın reklamları, posta reklamları, internet reklamları, açık hava reklamları ve satışta özendirme araçları kullanılarak uygulanır.

      Piyasada yer alan pazarları belirleyen en önemli unsur rekabettir. Firmalar büyüdükçe ve rekabet ortamı da büyüdükçe reklama ayrılan bütçeler de yükselir. Firmalar piyasadaki yerini korumak için tüketiciye ulaşmak zorundadır. Bunun en etkili ve ucuz yolu da reklamdır. Reklam sayesinde firmalar satışlarını yükseltir, üretimini yükseltir ve büyürler.

    Reklam pazarlamanın en etkili aracıdır. Günümüzde rekabet koşulları o kadar zorludur ki firmalar rekabeti reklamlara taşımışlardır. Sadece basit reklamlar yeterli olmamakta daha fazlası ve çarpıcısı aranmaktadır. Firmalar yaratıcı ve farklı reklamlara daha fazla harcama yapmakta ve bunun karşılığını da almaktadır.

Global Pazarlama

Global Pazarlama

Global Pazarlama
Günümüzde gittikçe hızlanan globalleşme olgusu sonuçunda
dünyadaki rekabet faktörleri de değişmiştir. Artık dünyada geleneksel rekabet
faktörleri önemini yitirirken, kalifiye eleman, sağlam bir bilgi yapısı, etkin bir
ulaştırma yapısı ve iletişim önem kazanmaya baslamıştır. Bunların
sonucunda bazı çokuluslu işletmeler globalleşerek tam bir uluslararası
işletme haline gelmiş ve dünya şirketi olmuşlardır. Faaliyetlerini global
boyutta sürdüren işletmeler ürettikleri ürünleri dünyanın çeşitli ülkelerinde
pazara sunarlar.

Global pazarlamada belirleyici olan faktörler:
1-Dünyada mevcut olan pazarların homojenleşmesi

2-Dünyanın tüm pazarlarında uygulanacak tek bir stratejinin oluşturulması

3-İşletmelerin ulusal kimliğinden bağımsız uzman personel çalıştırması
olarak sıralanabilir.

Uluslararası bütünleşme düşüncesi global pazarlamanın özünü
oluşturur ve pazarlamacı dünyayı tek pazar olarak görür.Globalleşme dünya
pazarlarının homojenliği ve bazı mamüller için ulusal pazarlar arasındaki
farklılıkların yok olduğu varsayımına dayanır.Global pazarlamada öne çıkan
yaklaşım şudur: Mamüller ve reklam mesajı homojendir. İşletmeler,dünyanın
her yerine yönelik ürünler üretir.

Global pazarlama ve global rekabette üzerinde durulması gereken bir
konu,uluslararası rekabetin ne anlama geldiği konusudur.Porter,uluslararası
rekabet kavramından ekonomilerin değil endüstrilerin algılanması gerektiğini
belirtmiştir.Çünkü,bir işletme aynı sektörde faaliyet gösteren diğer
işletmelerle dünya çapında rekabet etmektedir.Böylece endüstriler
globalleşmekte yani globalleşme endüstrilerde meydana gelmektedir.

Global Pazarlama Stratejisi
Global pazarlama yaklaşımında, pazarlama ilkeleri dünya çapında
uygulanır.Global pazarlama stratejisini,özellikle çokuluslu işletmeler bütün
dünyada kulanırlar. Sosyal, kültürel, ekonomik, siyasi vb.farklılıklara rağmen,
belirli bir marka malın, belirli bir reklam sloganıyla dünyanın heryerindeki
piyasalarda pazarlanmasıdır.

Global pazarlama stratejisinin beş temel unsuru aşağıdaki gibi
sıralanabilir:
1-İşletmenin dünyadaki başlıça pazarlara büyük oynaması,
2-Öz ürünün standardizasyonu,
3-Yüksek katma değerli faaliyetlerin az sayıda ülkede yoğunlaştırılması,
4-Tüm pazarlara yönelik olan bir pazaralama programının uygulanması,
5-Ülkeler arasında bütünleşmiş rekabet stratejilerin uygulanması.

İşletmenin dünyadaki başlıca pazarlarda büyük oynaması bir yandan
işletmeye yabancı pazarlara girebilme konusunda üstünlük sağlarken diğer
yandanda pazarlama gücünü geliştirmek için önemli bir fırsat sağlar.Tüm
pazarlara yönelik olan bir pazarlama programının uygulanması hem
maliyet,hem de etkinlik ve verimlilik avantajı sağlar.Ülkeler arasında
bütünleşmiş rekabet stratejilerinin uygulanması ise ayrıntılı rekabet
analizlerinin yapılması ve değişik pazar bölümlerindeki fırsat ve tehditlerin ön
görülmesi imkanını verir.

Markanın Pazarlama Açısından Önemi

Markanın Pazarlama Açısından Önemi

İşletme Açısından Önemi

Marka işletmenin ürünü olduğu için hem risk ve kar hem de rekabet avantajı bakımından anlamlı bir değere sahiptir. Bu bakımdan şu nedenlerle işletmenin karar alanında önemli yer tutar.

• Marka, taklit , kopya vb. haksız rekabete karşı işletmeyi korur.
• Güçlü markaların pazardaki hataları kolaylıkla affedilir. Çünkü tüketiciler güçlü markalara ikinci bir şans verir.
• Marka talepler artmada işletmenin isminden daha etkileyici güce sahiptir. Güçlü marka müşteri bağlılığını arttıracağı için tüketicileri sürekli müşteri haline gelir.

Güçlü marka pazar girişlerini engeller. Her aracı güçlü markayı satmak ister. Bunun içinde stoklarında bulundurulur. Bu aynı zamanda bir işletmenin kanal içindeki gücünü belirler. Marka güçlü ise rakip markaların müşterilerini çekebilir. Güçlü müşterilere sahip müşteriler talep tahminlerini daha iyi yapılabileceğinden pazarlama bütçeleri daha sağlıklı yaparlar. Buda onlara maliyet avantajı sağlar. Güçlü markaya sahip işletmeler markalarının daha yüksek fiyat satma olanağı elde eder. Uluslar arası pazarlama yönelmede güçlü markaların başarılı olma şansı yüksektir.  Güçlü bir markaya dayanan işletmeler bu markayı pazarladıkları başka mallara verebilirler. Böylece bir sinerji yaratabilirler.
Güçlü markaların Pazar payları güçsüz olanlara göre daha yüksektir. Güçlü markalar tüketicileri otomatik satın alma davranışına yöneltebileceği gibi rakip markaların bu davranışla seçen tüketicileri seçici satın alma davranışına yöneltebilir.

Tüketiciler Açısından Önemi

Hiçbir tüketici ödediği malın boşa gitmesinden hoşlanmaz. Satın aldığı ürünün çevredekiler tarafından kötü bir ürün aldığından , fiziksel ve sinirsel maliyetlerin yüksek olması ürünün beklediği performansı göstermemesinden, ürünü satın aldığı zamanın gerektiğinden fazla almasından mutlu olmaz.
Marka şu nedenlerle tüketici için önemlidir.

• Marka tüketicilerin istediği malı kolayca bulur.
• Marka tüketicilerin korumasını sağlar.
• Marka tüketicilerin araştırma faaliyetlerini azaltır.
• Marka tüketiciyi tatmin eder.
• Marka değer yaratır
• Marka tüketiciyle işbirliği oluşturur.

Aracılar açısından önemi

Güçlü markalar pazarlama faaliyetlerini daha dikkatli yürüttükleri ve aracılarla daha iyi ilişkiler kurdukları için aracıların ticari maliyetleri daha düşük olur.

Uluslar arası Markaların Katkıları

• Ülke imajına katkı sağlar.
• Ulusun ya da işletmenin başka markalarının uluslar arası pazarlara girmelerini destekler.
• Uluslar arası bir marka o ülke insanının güvenini arttırır.
• Uluslar arası markalar ülkedeki istihdam ve milli geliri arttırır.

 

4 P NEDİR?

4P” Nedir?

Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P’dir. Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan “4P” adını Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) almaktadır.

Pazarlama müşterilerin gereksinimlerini ve beklentilerini anlama ve bu çerçevede hizmetlerin nasıl tasarlanıp sunulabileceğini planlama işlemidir. Pazarlamanın tanımına başlarken önce bir ürün ortaya koymalıyız sonra bu ürünü piyasa şartlarına göre fiyatlandırmalı daha sonra tüketiciye ulaştırmalı ve son olarak da piyasada ürünümüzü tutundurmayı sağlamalıyız.

Günümüzde sanayi sektörlerindeki gelişmeler rekabet ortamını canlandırmıştır. Firmalarımız sadece ulusal değil uluslararası pazarlarda da satış yapmaya başlamıştır. Ayrıca tüm sektörlerde ürün yelpazesinin genişlemesi yeni ürünleri bilimsel yöntemlerle pazarlamayı zorunlu hâle getirmiştir. Bu olumlu gelişmeler pazarlamanın önemini daha belirgin bu alandaki mesleklerin saygınlığını da arttırmıştır.

Philip Kotler’de bu değişim sürecini önceden sezip bu ezici rekabet ortamında pazarlamaya nasıl başlanacağını ürünümüzün hangi evrelerden geçip piyasa şartlarında nasıl tutunacağını göstermek için literatüre “4P - Pazarlama Karması”nı adeta armağan etmiştir.

Ürün (Product) –Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir bütündür.

Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız. Ürün planlaması yapılarak başlanan pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içersinde ürünün (Product) görevidir.

4P’nin genel kabul gören bir olgu olduğunu söylememizle birlikte eleştiri aldığı tarafı eksik ve yetersiz kaldığı yönündedir. Örneğin Kotler’in kendi ifadeleriyle: “parfüm” şirketleri beşinci “P” olarak ambalajın (packaging) eklenmesi istediler, satış müdürleri satış gücünün “P” ile başlamadığı için mi eklenmediğini, hizmet müdürleri aynı şekilde “hizmet”in de aynı sebepten mi pazarlama karması dışında kaldığını sordu.

Bu ve benzeri eleştirileri çoklaştırmak mümkün, hatta “4P”ye çok kez de alternatifler yaratılmıştır: Temelinde müşteriyi (costumer) içeren “4C”, ambalajın, personelin eklendiği “6P” vs. vs… Kimileri de pazarlamanın yapısı gereği böyle bir sınırlandırmaya gidilemeyeceğini savunarak “4P”yi reddetti. Ancak 4P’nin bu tarz eleştirilere cevabı; her bir pazarlama karmasının bu eksik olduğu savunulan yönleri kendi içerisinde barındırdığı şeklinde oldu. Örneğin neden ambalaj 5. bir “P” olarak yok sorusunun cevabı, “ambalaj ürünün bir parçası” şeklinde oldu.

Gerçekten de üründen devam edersek, ürün denilince; içeriğinde bulunan maddeler, mekanik yapısı, şekli ve dayanıklılığı, tadı, kokusu, ambalajının özellikleri vb. anlaşılmalıdır. Bir pazarlama çalışması içerisine girdiğimizde öncelikle bir ürünümüz olmalı ve bu ürünün özelliklerini, içeriğini doğru şekilde belirlemeli ve kendimizin de bunu iyi anlaması gerekir. Kısacası sağlayacağı faydanın farkında olmak gerekir.

Fiyat (Pricing) – Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir. Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir. Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. Ancak burada pazarlamanın değişkenliği, geniş vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır. Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır. Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı, fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı. Oysa fiyatlandırmada; tüketicilerin ödemeye razı oldukları fiyat aralığı, hedef kitlenin özelliklerine göre farklı fiyatlandırma, izlenecek pazarlama stratejisinde fiyatın rolü (pazarın kaymağını alma veya pazara nüfuz etme gibi) v.b. rollerde pazarlama görev alır. Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta; arz edenin satmak istediği nokta ile talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir.

Dağıtım (Place) – Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik; tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var. Peki, nerede bulabilirler? İşte pazarlama karmasının 3. “P”si olan ‘Dağıtım’ın görevi, ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır. Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır. İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa, o ürüne olan isteği kırılacak ve alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır. Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli. Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli. Dağıtımı da Peter Drucker’ın ifadesiyle sonlandıralım: “En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil, dağıtım kanallarında olacaktır.”

Tutundurma (Promotion) – Fiyatlandırdığımız ve olması gerektiği yerlere doğru zamanda ulaştırdığımız üründen acaba tüketiciler farkında mı? Özellikle günümüzde hat safhadaki alternatifler içerisinde kendinizi, ürününüzü gösterebilmeniz çok önemli. Dağıtımı anlatırken yaptığımız kurgunun benzerini tutundurma için de yapabiliriz. Ürünümüz var, doğru fiyatladık ve olması gerektiği yere ulaştırdık; ancak tüketici böyle bir ürünün farkında değilse başarılı olmanız pek olası değildir. Ürüne ihtiyacı olan bireyler ilk aşamada ürününüze bir şekilde ulaşmış ve kullanmış da olabilir. Ancak ürününüzü tanıtmamışsanız bu bir şanstır ve devamını beklemek çok daha büyük bir şansı gerektirir. Ürününüzü ilk aşamada tanıtmak sonrasında beklemekte yeterli değildir. Sürekli zihinlerde, dillerde canlı tutabilmek için tutundurma çalışmalarına daima devam etmelisiniz.

Sürekli yenilediğimiz üzere günümüz rekabet ortamı ve alternatif bolluğunda sizin ürününüzün tercih edilebilmesi için tutundurma faaliyetlerine sıkı sıkıya tutunulmalıdır. Tutundurma içerisindeki araçlardan ilk akla gelenler; “reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, duyurum ve indirim, çekiliş, yarışma vb. unsurlardan oluşan satış tutundurma”dır. Her biri farklı araçlarla, farklı yollarla gerçekleştirilebilir. Pazarlamanın en yaratıcı yönü, sürekli gelişim içerisinde olan tarafı ağırlıklı olarak tutundurmadır. Yeni pazarlama anlayışlarının yer aldığı pazarlama karması tutundurmadır: Amaca yönelik pazarlama, doğrudan pazarlama, nostalji pazarlama, ağızdan ağza pazarlama vb

 Makale Kaynağı: Kutalp Koyunoğlu - MakaleMarketi.com

...Devamı: http://www.makalemarketi.com/is-dunyasi/pazarlama/1908-pazarlama-karmasi.html#ixzz2PTkVXHdd