Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili Olmak
Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır.Öncelikle bir satış elemanını bilgili kılan özelliklerin neler olduğunu ortaya koymak gerekir. Bu sorunun cevabı şöyledir: Ürünü satma konusunda yapılmış iyi bir hazırlık ve ürünün özellikleri, üstünlükleri ile sağlayacağı yararlar konusunu ayrıntıları ile bilmek. Ürünün özellikleri onu diğerlerinden ayıran nicel ve nitelik farklılıklardır. Yarar ise ürünün özelliklerinin alıcıya sağlayacağı avantajlar olarak ortaya çıkmaktadır.
Satış elemanı satış konuşmasına hazırlanırken ürünün özellik ve yararlarının ayrıntıları ile bunların kullanımdaki yollarını bağdaştırmayı iyi araştırmalıdır. Bazı ürünler hakkında bilgi edinmek görece olarak kolaysa da, bazı ürünler hakkındaki en önemli bilgileri elde etmek yaratıcı yaklaşımı gerektirir. Ürün hakkındaki ilk ve temel bilgi kaynağı üreticilerce hazırlanan basılı malzemedir. Şirketler ürünleri hakkında birçok kullanma kılavuzu ve benzer diğer bilgi materyalleri hazırlar. Bir satış elemanı eğer birçok işletmenin malını satan bir kuruluşa bağlı olarak çalışıyorsa, ürün ile ilgili üretici firmanın sağladığı tüm bilgileri elde ettiğinden emin olmalıdır. Kuşkusuz üretici firmalardan çeşitli yollarla sağlanacak bilgiler her zaman yeterli olmayabilir. Günümüzde birçok ürünü değerlendiren çok sayıda yayın vardır. Örneğin, ülkemizde de yayınlanan otomotiv dergileri ya da bilgisayar dergileri vb. piyasadaki ürünler hakkında değerlendirme bilgileri sunarlar. Ürün hakkında bilgi edinmenin ikinci yolu üretim birimine yapılacak ziyaretlerdir. Çok pratik olmayan bu yol işletilebilirse çok yararlı olabilir. Bu ziyaretlerde ürünün üretilme süreçlerinin yanı sıra basılı materyallerden elde edilebilmesi güç olan birtakım ayrıntılar üretim yerlerindeki uzmanlardan öğrenilebilir.
Üçüncü yol ise satış elemanının bizzat ürünü denemesi, kullanmasıdır. Böylece ürünün üstünlük ve zayıflıkları daha iyi kavranır ve satış elemanı satış konuşmasını buna göre düzenleme şansına sahip olur.
Müşteri İhtiyaçlarına Duyarlılık
İyi bir satış elemanı mutlaka müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almalıdır. Satış elemanları temelde kendilerinin müşteriye hizmet verdiklerini düşünmeli ve bunu akıllarından hiç çıkarmamalıdır. Bir müşterinin belli bazı özel ihtiyaçları olabilir ve satış elemanı bu ihtiyacı giderecek hizmeti veya ürünü sunmalıdır. Satış konuşması sırasında satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarının ayrıntılarını öğrenmeye gayret etmeli ve ürünün ilgili yanlarını ön plana çıkarmalıdır.Ürün ve Hizmet Konusunda Coşkulu Olmak
Coşku bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşteri, satış elemanının malı satmaktan keyif aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır. Eğer satış elemanı sadece “görevini yaptığı” hissini verirse, müşteri onun kendi ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünecek ve belki de malı almaktan vazgeçebilecektir. Coşku aynı zamanda satış elemanının mala olan güveninin bir göstergesi olarak kabul edilir.Satışın Ahlaki Yönlerine Dikkat Etmek
Birçok insan ne yazık ki satıcılık mesleğini belki de bazı olumsuz deneyimlerine dayanarak dolandırıcılıkla eş tutmaktadır. Bu insanlar satış elemanlarını mal satabilmek için her şeyi yapabilecek vicdansız ve ilkesiz insanlar olarak değerlendirmektedirler. Gerçi gündelik hayatta bu tür satış elemanlarına rastlamak mümkündür. Ancak satış elemanlarının büyük çoğunluğu, ahlaklı ve samimi olmanın sadece iyi karakter özellikleri olduğunu kabul etmekle kalmayıp, bu özelliklerin mesleklerin açısından da büyük önemi olduğunu bilmektedir ve bilmelidir.Kolay Anlaşılır Bir İletişimci Olmak
Bir satış elamanı ne tür iletişim becerilerine sahip olduğunu iyi bilirse, o kadar iyi bir satış elemanı olabilir. Başka deyişle, hangi iletişim becerilerinde daha yetkin olduğunu bilen bir satış elemanı başarı konusunda bir adım atmış demektir. Unutulmamalıdır ki, insanlar kolay anlaşılır bir satış elemanı ile iletişim kurmaktan zevk alırlar. Müşteriler, kekeleyen, doğru sözcükleri bulabilmek için sık sık duraklayan, dalgın, şüphe uyandıran, kesin konuşmayan ve etkili bir iletişim kurmada genel bir yeteneksizlik gösteren satış elemanlarına güven duymazlar. Etkili satış elemanları dışa dönük ve konuşkan olmalıdır. Ancak dışa dönük olma ile yılışıklık; konuşkan olma ile gevezelik arasında çok ince bir çizgi olduğu da unutulmamalıdır.Son olarak satış elemanının nasıl göründüğü ve davrandığı da önemlidir. Müşteriler satış elemanlarının uygun giyimli ve davranışlı olmasına dikkat ederler. Satış elemanı şu soruları doğru yanıtladığında daha kolay başarıya ulaşabilir:
- Müşterinin ihtiyaçları nelerdir? Başka deyişle müşteri hangi amaçlara ulaşmak istemektedir?
- Bu ürün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir mi?
- Ürün müşteri için kullanışlı mı?
Bu soruların cevapları etkili ve sonuca ulaştıracak bir satış konuşmasının anahtarları niteliğindedir. Çoğunlukla müşteri, ihtiyaçlarının farkındadır. Farkında olmaması durumunda daha etkili bir satış konuşması gerekecektir. Ürünün ihtiyaçları karşılaması konusunda özellikle üzerinde durulacak nokta o ürünün söz konusu ihtiyacı karşılamak üzere var ve en uygun ürün olduğudur. Bazı durumlarda bunu bir gösteri ile desteklemek yararlı olur. Diğer bazı durumlarda ise müşteri ürünü beğenebilir ama o an için kullanışsız ve gereksiz olduğunu düşünebilir. Bu durumda indirimler, bedava eğitim, genişletilmiş garanti, az-maliyetli yan hizmetler gibi öğeler devreye sokulabilir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder