Niş Pazarlama Nedir?

Niş Pazarlama Nedir?

Heykelin duvarda oturduğu oyuğu, boşluğu tanımlamak için mimaride ‘niche’ sözcüğü kullanılır. Bu sözcüğün bir başka anlamı ise, kişinin kendisine en uygun işi, yeri ve pozisyonu bulması. Dilimizde ‘niş’ olarak yerleşen bu sözcük, aynı zamanda modern pazarlamadaki son akımlardan birini de tanımlar. Niş pazarlama olarak bilinen bu akım, kimilerine göre hedef pazarlama, kimilerine göre ise, bölgesel pazarlamayı ifade eder.

‘Niş pazarlama’ göreceli olarak benzer niteliklerde mal/hizmetlere gereksinim duyan, bir ya da daha çok benzer özelliği paylaşan, küçük bir tüketici kitlesinin istemlerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştirilen pazarlama faaliyetlerine denir. ‘Niş pazar’ ise, gereksinimleri tam olarak karşılanamayan küçük bir müşteri grubunun istemlerini daha iyi karşılayabilmek için belirlenen çok dar kapsamlı, küçük bir pazar bölümüdür.

Genellikle her endüstri kolunda, kendi alanında uzmanlaşmış, pazar nişlerinde hizmet veren firmalar bulunur. Bu firmalar, bütün pazarda geniş bir alanda faaliyet göstermek yerine, pazar bölümlerini daha da bölümlendirerek pazar içinde pazar olarak bilinen çok küçük pazar bölümlerini kendilerine hedef pazar seçer.

Niş pazarlamada herkesin biraz sevdiği mallar/hizmetler üretmek yerine, az kişinin çok fazla sevdiği malların/hizmetlerin üretimini gerçekleştirmek ve pazarlamak sözkonusu.

Kitlesel pazarlarda bütün pazar için tek bir ürün modeli yapılırsa herkesi biraz memnun eder. Niş pazarlamada ise az sayıda insanı çok tatmin edecek ürünler arz edilir.

Niş pazarlamanın önemi, boşlukları doldurmasından kaynaklanır. Yani, piyasada görülememiş ya da kimsenin aklına gelmemiş bir boşluk vardır ve eğer siz bu fırsatı kullanırsanız, sağlam bir pazar elde etmiş olursunuz.

Niş pazarlama, yığınsal pazarlamayı takip etmiştir. Niş pazarlamayı ise, mikronize pazarlama takip eder. Mikronize pazar, tek müşterili bireysel pazardır. Niş pazarlama mikronize pazarlara giden yolda bir adım olarak görülür.

Niş Pazarlamanın Özellikleri Nelerdir?

Niş pazarlamanın özellikleri değinmek gerekirse;

• Niş pazarlama uygulayan firma, ürettiği mala/hizmete eklediği değerler nedeniyle, maliyetlerinin üzerine önemli bir kar payı koyabilir. Yığın pazarlama yapan firmalar, pazarda büyük bir satış hacmine ulaşırken, niş pazarlama yapan firmalar yüksek bir kar payına ulaşır.
• Niş pazarlamacılar müşterilerinin isteklerine uygun özelliği olan mallar üretirler, öyle ki müşterileri onların istedikleri fiyatı vermeye hazırdır.
• Niş pazarlamacılar, güvenli ve karlı bir ya da birkaç pazar bölümü bulmaya çalışır. Bir pazar nişinde faaliyet gösteren bir firmanın etkin bir biçimde hizmet verip, karlı olabilmesi için ideal bir pazar nişinin karlı ve büyüme potansiyeli olması gerekir.
• Niş pazarlar genellikle pek çok rakip firmanın çok az ilgisini çeker. Niş pazar bölümü gelişme gösterdikçe, bu bölümde halen faaliyet gösteren firmalar, rakiplere karşı kendini korumak için, yeteneklerini ve müşteri tanınmışlığını geliştirir.
• Niş pazarlamanın uygulandığı çok küçük pazar dilimi, belirli bir zaman periyodunda tamamen yok olabilir veya tam aksine büyük bir gelişme de gösterir. Bu riskleri bilen pek çok firma, tek bir niş pazarda faaliyet göstermek yerine, iki veya daha fazla niş geliştirerek hizmet edebilecekleri pazar alanındaki şanslarını artırr. Örneğin; firmalar yalnızca özürlü insanlara yönelik giysiler üretmeyip, ayrıca yaşlılara yönelik giysiler de üreterek iki ayrı pazar nişinde birlikte faaliyet göstererek riskleri azaltmaya çalışır.
• Pazarlama faaliyetleri kolaylaşır. Belirli bir endüstri kolunda veya coğrafik alanda yoğunlaşan firmalar daha etkin pazarlama stratejileri geliştirebilir. Geniş bir müşteri kitlesini tatmin edecek mallar/hizmetler üretmek, onlara geniş bir dağıtım ağı ile ulaşmak ve çok fazla tutundurma faaliyeti yapmak yerine, dar kapsamlı pazarlama stratejileri ve daha az kaynak kullanımı ile yoğun biçimde küçük bir pazar dilimine odaklanır.
• Pazar dilimi tanımlanabilecek kadar belirlidir ve müşteri kitlesi firmanın uzmanlık alanlarından bir veya birkaç tanesine uyar.
• Niş pazardaki müşterilere kolayca tanımlanabilen dağıtım kanalları aracılığıyla (medya, ticari yayınlar, birlikler, konferanslar vb.) ulaşır.
• Özellikle KOBİ'ler için bir niş pazara ilgi duyan müşteri kitlesinin, firmanın ürettiği mala/hizmete dikkatinin çekilebilmesi ve onlara benimsetilebilmesi için çok fazla finansman kaynağı gerekmez.

Niş Pazarlamanın Uygulanması İçin Gerekli Koşullar Nelerdir?

Niş pazarlama stratejilerinin uygulanabilmesi için gerekli koşullara göz atmak gerekirse;

• Faaliyet gösterilecek coğrafya, uygun dağıtım kanalı üyeleri, hedef müşterilerin satın alma güdüleri, pazara girmek için uygulanabilecek önemli stratejik noktalar tanımlanmalı,
• Rakiplerin hedef ve stratejilerini anlayabilmek için, geçmişte pazara yeni giren rakiplerine karşı nasıl bir politika izleyip, mücadele ettikleri öğrenilmeli,
• Pazara girmek için teknolojik olarak hazır olunup olunmadığı belirlenmeli,
• Firmanın yetenekleri ve rekabet edebileceği güçlü olduğu alanlar belirlenmeli,
• Üst yönetim şirketin stratejisini tüm şirkete anlatmalı ve benimsetmeli,
• Niş pazara girmeden önce pazarlama araştırması yaparak, elde edilen sonuçlara uygun bir şekilde pazarlama karması geliştirilmeli,
• Özel pazar bölümlerinin yarattığı talep yeterli olmalı,
• Özel pazar bölümleri büyüme potansiyeline sahip olmalı,
• Başlıca rakiplerin bu özel pazar bölümlerine fazla ilgi duymamaları gerekli,
• İşletmenin ustalık, yetenek ve uzmanlığı bu pazar bölümlerine yeterli hizmeti vermeye elverişli olmalı,
• İşletme ortaya çıkabilecek rekabeti önleyebilecek güçte olmalıdır.

Niş Pazarlamaya Geçerken Hangi Aşamalar İzlenmeli?

Niş pazarlamayı uygulama basamakları;

• Mevcut müşteri tabanı ve pazarın dışında halen hizmet verilen mevcut pazar fırsatları incelenerek, bir pazar bölümü ve/veya bölümleri seçilir,
• Gelişmekte olan pazarlar ve onların pazarlama trendleri araştırılır,
• Hizmet verilen pazar nişiyle ilgili olarak yayınlardaki gelişmeler sürekli olarak izlenir,
• Firmanın mallarına/hizmetlerine en çok ilgi gösteren, satın alan ve/veya satın alma eğilimi olan müşteri grupları, onların özel istekleri ve gereksinimleri pazarlama araştırması yoluyla belirlenir,
• Mevcut ve potansiyel müşteriler, belirli temel davranışları göz önüne alınarak gruplandırılır,
• Basın ve yayın aracılığıyla doğrudan pazarlama kampanyaları ve tutundurma faaliyetleri düzenlenir,
• Üretilen malın/hizmetin hedef kitlesine daha iyi ulaşabilmesi için gerekiyorsa mesaj ve medya aracı değiştirilebilir,
• Pazarda faaliyet gösterilmeyen önemli bir başka nişin gereksinimlerini karşılamak için, üretilen mal/hizmet yeniden gözden geçirilerek, bu hedef kitleye uyması için de üzerinde değişiklikler yapılabilir.

Niş Pazarlar Neden Karlıdır?

Niş pazar bölümlerinin karlı olmasını sağlayan faktörler başlıca;

• Özel pazar bölümü özel ve farklı istek ile ihtiyaç ve arzu demektir. Bu da yüksek fiyata, yani karlılığa olanak sağlar.
• Sipariş üzerine çalışma olanağı sağladığından finans ve stok maliyetlerinden tasarruf sağlar.
• Uzmanlığın başka mallara ya da alanlara taşınmasına imkan verir.
• Niş pazarlamanın zayıf yönü, ani değişikliklere karşı riskli olmasıdır. Bu strateji coğrafik düzeyde, belirli mallarda, malların belirli özelliklerinde ya da tüketici grupları üzerinde uzmanlaşarak uygulanabilir.

Reklamlarda Ünlü Kullanımı ve Pazarlamaya Olan Etkileri

Pazarlama gurusu Philip Kotler, “Şirketler, kendi adlarını parlatmak için ünlülerin havalarını ödünç almaya başladılar” diyor. Rakamlar da Kotler’in bu saptamasını haklı çıkarıyor. Bugün Amerika’da reklamda ünlü insanların kullanımı yüzde 50 oranında. Türkiye ise bu oran bazen yüzde 70’lere ulaşıyor. Amaç, ünlülerin popülarite, güven ve dikkat duygularından yararlanmak. Üstelik “Ünlü Satar” (Celebrity Sells) kitabının yazarı Hamish Pringle bu durumun gelecekte daha da artacağını söylüyor. Çünkü, marka ve ünlü kişi doğru eşleştirildiğinde satışlar 2’ye hatta 3’e katlanabiliyor.

Intergum, 1998 yılında ilk defa “nefes temizliğinde çift etkili” sloganıyla özdeşleştirdiği “First Duo” markalı ürününü lanse etti. Reklam kampanyasında ise o dönemin popüler futbolcusu Uche’yi kullandı. Bu ünlünün seçilmesinin altında yatan neden ise yalnızca Uche’nin popülaritesi ve Türk toplumunun futbola olan yoğun ilgisi değil, ünlü futbol yıldızının çok iyi bir sakız tüketicisi olmasıydı. Futbolcu maç sırasında, röportajlarda ve kamera önünde sürekli sakız çiğnediği için dikkat çekiyordu. Dolayısıyla, Intergum yetkilileri de, izleyicilerin Uche’nin bir sakız reklamında rol almasını doğal karşılayacaklarını düşünmüştü.

Reklamın kurgusu basitti. Reklam filminde Uche yarım yamalak Türkçesi ile “Uche soğan sarımsak çok seviyo ama sonra koku gitmiyo” diye sorununu dile getiriyordu. Çözüm olarak da “Firt Duo” sunuluyordu. Böylelikle “First Duo”nun nefes temizliği üzerindeki etkisi vurgulanıyordu.

Bu basit kurgulu reklamın Intergum’a getirisi büyük oldu. Intergum yetkililerinin verdiği bilgiye göre, reklamın yayınlandığı günün hemen sonrasında Firts Duo satışları 3 katına çıktı. 3-4 aylık bir süre içinde tatlandırıcılı sakızlar segmentinde de marka pazar lideri konumuna yükseldi. First Duo, ünlü kullanımından aldığı bu olumlu geri dönüşün ardından bugün de reklam ve pazarlama faaliyetlerinde ünlü kullanımını sürdürüyor.

Pazarlama için etkin yöntem
Ünlüler sadece reklamlarda görünmekle kalmayabiliyor. Şirketin pazarlama aktiviteleri içinde de önemli roller üstlenebiliyorlar. Bazen bir marka ünlünün sadece yüzünü kullanırken, bazı markalar ise ünlüyle her anlamda işbirliğine gidiyorlar. Bu kadar da değil… Ünlü, reklamların yanında özel hayatında markayı temsil ediyor, marka adına konserler veriyor, programlar yapıyor, markanın her türlü etkinliğinde yer alıyor.

Örneğin Tarkan, Avea’nın reklamlarının yanı sıra, konserlere de katılıyor. Kontör alanlara Tarkan’ın single’ı hediye ediliyor. Desa Deri ile çalışan Özcan Deniz ise, markanın mankenliğini yapmakla kalmıyor, basın ilanlarında ve televizyon reklamlarında da yer alıyor. Üstelik, yaptığı röportajlarda, Desa Deri’nin özelliklerini anlatırken, özel etkinliklerde markanın yüzü olarak yer alıyor.

Büyük şirketler birlikte çalışacakları ünlüyle çok sıkı anlaşmalar yapıyorlar. Ünlünün kimi zaman tüm hayatına karışabiliyorlar. Örneğin L’Oreal’le 4,7 milyon dolarlık reklam anlaşması yapan Beyonce’un başka ürünler kullanması kesinlikle yasak. Hatta şirket şarkıcının saçında test yaparak durumu kontrol etme hakkına da sahip.

Türkiye’de ünlü kullanımı yaygın
Günümüzde yüzlerce marka, pazarlamada ünlü kişileri kullanarak başarıya ulaşmaya çalışıyor. Markaların ünlü kullanımına gösterdikleri ilgi her geçen yıl artıyor.

“Ünlü Satar” (Celebrity Sells) adlı kitabın yazarı Hamish Pringle, “Tüm dünyada reklamlarda ünlü kullanımı artıyor. Gelecekte daha da artacağı tahmin ediliyor” diyor. Bu durum pazarlama gurusu Philip Kotler’in de dikkatinden kaçmış değil. Kotler’e göre, şirketler, kendi adlarını parlatmak için gitgide ünlülerin havalarını ödünç almaya başladılar.

Bugün Amerika’da reklamlarda ünlü kullanım oranı yüzde 50’yi buluyor. Türkiye ise reklamlarda ünlü kullanımında Amerika’dan geri değil. Türk reklam sektöründeki ünlü kullanımının dönem dönem yüzde 70’lere ulaştığı tahmin ediliyor. Ve neredeyse her markanın bir ünlüsü var.

Pazarlamada ünlü kullanımının bu kadar tercih ediliyor olmasının nedeni ise hiç kuşkusuz “ünlü satar” kuralına duyulan güven. Zaten Pringle de bu durumu şöyle açıklıyor:

“Ünlüleri medya oluşturuyor. Aynı ünlüler daha sonra yine medya sayesinde rol model olarak hayatımızın her alanını etkiliyor. Saçımız, makyajımız, giydiğimiz, yediğimiz, içtiğimiz her şey onların etkisi altında. Ünlüler sahip olmayı arzuladığımız şeyleri etkiliyor, kilomuzu, neredeyse boyumuzu, posumuzu etkiliyor. Bu nedenle ünlüler markalara kısa sürede ‘çıkış’ yaptıran vazgeçilmez pazarlama araçları.”

“Hiç sıkılmadan izleniyorlar”
Türkiye’de özellikle reklamda ünlü kullanımının olumlu sonuçlarını, yapılan araştırmalar da kanıtlıyor. Bu araştırmalardan biri Bileşim International’ın 2004 yılı için yapmış olduğu “medya araştırması”. Türkiye’nin kentsel nüfusunu temsil eden 13 ilde bin 64 denek arasında gerçekleştirilen araştırmada, “hiç sıkılmadan” izlenen reklamların genellikle ünlülerin yer aldığı reklamlar olduğu görülüyor. “Hiç sıkılmadan” izlenen 12 reklamdan 9’unda bir ya da birkaç ünlü rol alıyor. Bu reklamlar ise şöyle sıralanıyor: “Molfix, Doritos, Vestel, Arçelik, Turkcell, Pepsi, Opet, Türk Petrol ve Polaris.”

Araştırmada ünlülerin oynadıkları reklamların hatırlanma düzeyi de soruluyor. Bu soruya verilen yanıtlar arasında hatırlanma oranı en yüksek ilk 5 reklam da şöyle: Cem Yılmaz-Doritos, Arzum Onan- Arzum, Seda Sayan-Polaris, Haluk Bilginer-Turkcell, Ata Demirer-Vestel. Medya araştırması sonuçlarına göre deneklerin en fazla reklamda görmek istediği ilk 5 ünlünün de Cem Yılmaz, Hülya Avşar, Tarkan, Seda Sayan ve Arzum Onan olduğu ortaya çıkmış.

Ünlüler neden sattırıyor?
Ünlülerin ürün satışları üzerinde neden bu kadar etkili olduğu konusunda bilimsel araştırmalar da yapılıyor. London School of Economics’ten evrim psikoloğu Satoshi Kanazawa, insanoğlunun onaylanmaya karşı zaafının, avcı-toplayıcı olduğumuz dönemlere kadar uzandığını bulmuş. Örneğin, Kanazawa, maymunların, sürü liderinin fotoğrafına şöyle bir göz atabilmek için bile türlü “maymunluklar” yaptığını gözlemlemiş.

İlk insanlar, gördüğü kişinin ona saldırabilecek bir yabancı değil, tanıdık olduğunu anlayınca rahatlıyormuş. Kanazawa’ya göre, bilinçdışı olarak, TV’de gördüğümüz insanları arkadaşımız sanıyoruz ve tanıdıklarımıza güvendiğimiz için de ürün mesajlarına açık hale geliyoruz.

George Washington Üniversitesi’nde endüstri psikologu olarak çalışan James Bailey ise daha ilginç bir sav ortaya atıyor. Bailey bu savıyla şöyle diyor:
“L’Oreal reklamlarındaki şarkıcı Beyonce’u ekranda gördüğümüzde beyin MR’ı çekilse dopamin gibi olumlu duygular tetikleyen salgıların artışını izlemek mümkün olur!”

“Şöhret Endeksi” ile doğru ünlü!
Pazarlamada ünlü kullanımında en hayati konu ise doğru marka ile doğru ünlüyü bir araya getirmek. Pazarlama dünyasının merkezi Amerika’da bu iş profesyonel şekilde yapılıyor. Prof. Dr. Ömer Baybars, Amerika’da ünlü seçiminde özellikle ele alınan bir takım değişkenler olduğunu belirtiyor ve bu değişkenleri şöyle sıralıyor:

“Ünlünün inanılırlığı, hedef kitle ile ünlünün örtüşmesi, ünlü ile ürünün örtüşmesi, ünlünün çekiciliği, maliyet, ünlünün sözleşme sonrası bir sorun yaratma olasılığı, birlikte çalışması kolay ya da güç olması ve ünlünün başka kaç tane daha ürün ve hizmetin tanıklığını yaptığı ele alınanlar değişkenler.”

Amerika’da markalar çalışacakları ünlüleri sadece popülaritelerini değil hedef kitlelerine uygunluklarını da göz önünde bulundurarak seçiyorlar. Hatta sadece bu işi yapan kurumlar bile var. Örneğin, Hollywood-Madison Group, Fortune 500 listesinde yer alan dünyanın en büyük şirketlerini ünlülerle eşleştiriyor. Bunun için de “Şöhret Endeksi” kullanıyor. Şirket bu endeks sayesinde hedef kitleye en uygun ünlüyü buluyor. Ünlü kullanımının en iyi sonuçları vereceği çözümleri şirketlere sunuyor.

En başarılı örnek Nike
Öyle ya da böyle ünlülerin sattırdığına dair örnekler de çok. Catherine Zeta Jones’un, T-Mobile için sadece yüzünü göstermesi satışlarda yüzde 25’lik bir patlamayı beraberinde getirmişti. Robert De Niro’nun yer aldığı Amerikan Express reklamlarıyla da markanın imajı yüzde 4 oranında yükselmişti.

Pazarlama uzmanlarına göre, pazarlamada ünlü kullanımının gelmiş geçmiş en başarılı örneği Nike’ın Michael Jordan’la birlikte adeta markasını yeniden yaratması. Markanın bu birliktelikten aldığı sonuçlar o kadar iyiydi ki, anlaşmaları da 20 yıldır sürüyor.

Türkiye’de ise Frito Lay’in Doritos A La Turca ürününü ve Cem Yılmaz ile eşleştirmesi, son yılların ünlü kullanımındaki en başarılı uygulamalarından biri olarak gösteriliyor. Frito Lay Türkiye Pazarlama Direktörü Meltem Özeker, kampanyanın başarılı sonuçlarını şöyle anlatıyor:

“Cem Yılmaz’ın yer aldığı kampanya ile Doritos A La Turca’nın pazar payı bir yıl içinde 8,2 arttı. Kampanya sonunda ürünün satışları 2’ye katlandı, bilinirliliği yüzde 98’e ulaştı. Üstelik ürün hedef kitlesinin yüzde 80’i tarafından denendi. Biz bu reklamlarda mizahtan yararlandık, mizahın bizim zekamızı yansıtan yönünü göstermeye çalıştık. Bu amaçlar doğrultusunda en doğru isimlerden biri Cem Yılmaz idi.”

Seda Sayan, Naomi’yi nasıl geçti?
Türkiye’de ise ünlü-marka eşleşmesi genellikle reklam ajansları ya da reklam verenler tarafından yapılıyor. Bazen de araştırmalardan yararlanılıyor. Araştırmaların kullanıldığı bu eşleştirmeler ise genellikle başarılı sonuçlar doğuruyor.

Örneğin bir terlik markası olan Polaris, 2003’te böyle bir araştırma yaparak Seda Sayan’da karar kıldı ve başarılı oldu. Polaris yetkilileri, 12 ilde gerçekleştirilen bu araştırmanın kapsamını şöyle açıklıyorlar:

“Araştırmada, hedef kitlemiz olan kadınlara, Polaris’in yüzü olarak kimi görmek istediklerini sorduk. Listede Sibel Can’dan başlayıp Naomi Campbell’a kadar uzanan 14 ünlünün ismi vardı. Seda Sayan yüzde 38,43 oy aldı. Böylelikle Polaris’in 2 yıl boyunca yeni yüzü oldu.”

Böylece pazarlama kampanyasında Polaris’i tavsiye eden kişi olarak Seda Sayan kullanıldı ve kampanya ile hedeflerine yüzde 100 oranında ulaştı. Polaris yetkilileri, kampanyanın performansını “1999 yılında 600 bin adet olan satışımız, 2004 yılı yazında 5,5 milyona ulaştı” diyerek ortaya koyuyor.

Merinos ve İbrahim Tatlıses birlikteliği de reklâmda ünlü kullanımının başarılı örnekleri arasında geliyor. Prof. Dr. İsmail Kaya, kampanyaya dair şöyle konuşuyor: “Bugün İbrahim Tatlıses belki de tek marka ile hatırlanan bir ünlü. Merinos’u pazarında iyi yerlere taşıdı. Rakiplerinin İzzet Yıldızhan, Sibel Can gibi ünlüleri kullanıyor olması da bunu gösteriyor.”

Merinos Halıları’nın sahibi İbrahim Erdemoğlu da İbrahim Tatlıses’in markasına olan olumlu katkısını her fırsatta dile getiriyor. Erdemoğlu, “Türk halkına Merinos markasını İbrahim Tatlıses duyurdu. Reklâmlarımıza çıkan Tatlıses'in markamıza emeği ve katkısı bol oldu” diyor.

MARKALAR NEDEN ÜNLÜ KULLANIYOR?

TWIGGY CARRE OTIS’LE PR YAPTI Twiggy’nin son ünlü kullanımı Carre Otis ile gerçekleşti. Marka bu projeden memnun. Terteks Yönetim Kurulu Başkanı Sinan Öncel, memnuniyetlerinin nedenini şöyle açıklıyor: “Amacımız, Carre Otis’i reklamdan çok halkla ilişkiler çalışmalarımızda kullanmaktı. Geri dönüş tatmin edici oldu. Toplam 55 gazete, 12 dergi, 70 internet sitesi ve 18 kanalda haber olduk.”
Ünlünün dengeli bir şekilde kullanıldığı zaman markaya prestij kattığını belirten Öncel, şimdi ise dünyaca ünlü top model Gisele Bünschen’i reklamlarda oynatmayı planlıyor.

ARZUM, ARZUM’LA İMAJINI YENİLEDİ Küçük elektrikli ev aletleri şirketi Arzum, 2003’te markalaşma atağını başlattı. Bu atağı ise Arzum Onan’ı markasıyla bütünleştirerek duyurdu. Arzum yetkililerinin açıklamalarına göre Arzum Onan’ın tercih edilmesinin 3 nedeni var. Birincisi, marka ile aynı ismi taşıması. İkinci etken, Onan’ın zarif ve başarılı bir ünlü olarak marka değerlerini yansıtmasıydı. Üçüncüsü ise Onan’ın genç ve çocuklu bir ev kadını olarak hedef kitle ile paralellik taşıması. Arzum yetkilileri bu projenin sonuçlarına ilişkin de şöyle konuşuyor: “Yeni imajımızı başarılı bir şekilde tüketiciye yansıttık. Satışlarımız da 3 katına çıktı.”

ŞAHANLI RİTMİX’İN BİLİNİRLİLİĞİ ARTTI Ritmix, “Ritmix var mı” sloganlı reklam kampanyasında Şahan Gökbakar ile çalıştı. Ritmix Pazarlama Müdürü Şebnem Bolkan, Gökbakar, “Şahan Gökbakar, çok başarılı, kendini iyi ifade edebilen farklı bir isimdi. Ritmix’in aradığı karakterle örtüşebileceğini düşündük. Sonuçta haklı çıktık” sözleriyle seçim gerekçelerini ortaya koyuyor. Bolkan’a göre, kampanya sonrasında ürünün piyasaya çıkışının ilk yılı olmasına karşın marka bilinirliği yüzde 80’lere ulaştı. Üstelik marka her ay yaklaşık yüzde 50 oranında artan bir tüketim trendine sahip.

PROF. DR. İSMAİL KAYA/İSTANBUL ÜN. İŞLETME FAK.

“TÜRKİYE’DE ÜNLÜLER GEÇİCİ PAZARLAMA ARACI”

MARKALAR ÜNLÜ TAKASI YAPIYOR Türkiye’de aynı ünlülerin her yıl marka değiştirdiğini görüyoruz. Türkiye’de ünlüler bunu çok sık yapıyor. Amerika’da ünlülerin bu sıklıkta marka değiştirdiğini göremezsiniz. Türkiye’de durum neredeyse markalar arası “ünlü takası” şeklinde gelişiyor. Cem Yılmaz, 2003’te Doritos, 2004’te Opet reklamına çıkabiliyor. Opet 2003’te Tarkan’ı kullanıyor, 2004’te Cem Yılmaz’ı. Tarkan, Turkcell reklamlarının ardından Avea reklamlarına çıkabiliyor.

TARKAN MARKAYA HAYAT VERİYOR Tarkan, hangi ürüne girerse o ürüne hayat veriyor. Cem Yılmaz ise markanın konuşulmasını sağlıyor. Özetle önünü çok iyi göremeyen Türkiye’de ünlü kullanımı ‘geçici’ pazarlama aracı gibi görünüyor.

Aslında bu konu “Televole kültürü” ile yakından ilgili. Çünkü 2 yıl önceki Televole’deki yüzler, 2 yıl içinde kayboluyor. Markalar da belki de bu riske girmemek için devamlı yüzlerine farklı “maskeler” takarak tüketicilerine kendilerini hatırlatıyorlar.

REKLAMLARINDA EN ÇOK ÜNLÜ KULLANAN MARKALAR

FİLLİ BOYA 25 ÜNLÜ İLE ÇALIŞTI Filli Boya, reklama ilk başladığı günden itibaren, çok sayıda ünlüyü reklam çalışmasında kullandı. Filli Boya’nın birlikte çalıştığı ünlüler şöyle sıralanıyor: “İbrahim Erkal, Müslüm Gürses, Hande Ataizi, Sibel Turnagöl, Beyazıt Öztürk, Hıncal Uluç, Ferdi Tayfur, Yeşim Salkım, Adnan Şenses, Harika Avcı, Fatih Terim, Yılmaz Vural, Oğuz Çetin, Osman Tamburacı, Erman Toroğlu, Şifo Mehmet, Güzide Duran, Çağla Şikel, Ahmet Çakar, Haldun Dormen, Seray Sever, Turgay Şener, Ziyan Şengül, Ebru Yaşar, Hande Yener.”

BONUS ÖZENDİRMEK İÇİN KULLANIYOR Reklamında en çok ünlü kullanan ikinci marka ise Bonus Card. Bugün 5 milyon müşterisi bulunan Bonus Card, reklamlarında ünlü kullanmasının nedenini, “Geniş kitleleri kucaklamak ve onlar arasında etki ve heyecan yaratmak” olarak açıklıyor. Bonus Card reklamlarında oynayan ünlüler ise şöyle: “Aysel Gürel, Deniz Akkaya, Kadir İnanır, Ayşe Arman, Ahmet Gülhan, Selahattin Duman, Athena, İbrahim Kutluay, Kerem Tunçeri, Mehmet Okur,Güzide Duran, Çağla Şikel, Ebru Şallı, Mazhar Alanson, Zeki Alaysa, Ozan Güven, Ali Deveci.”

COLA TURKA’NIN SES GETİREN İSİMLERİ Piyasaya ilk çıktığında ses getiren kampanyalar yapan Cola Turka, bu kampanyalarda ünlülere bolca yer verdi. Cola Turca’nın ilk ünlü kullanımı ünlü Amerikalı oyuncu Chevy Chase’le gerçekleşti. Chase’li reklamları Pierre Van Hooijdonk, Gazanfer Özcan, Emre Belezoğlu, Emrah Yücel, İbrahim Kutluay, Demet Şener gibi ünlülerin yer aldığı reklamlar takip etti.

MAVİ JEANS 7 ÜNLÜ KULLANDI Mavi Jeans, reklamlarında ünlü kullanımıyla en başarılı bulunan markalar arasında yer alıyor. Mavi Jeans reklamında ilk kez yüzünü gösteren ünlü Cem Yılmaz olmuştu. Ardından Deniz Akkaya, Kenan Doğulu, Mehmet Günsür, Nejat İşler, Nurgül Yeşilçay gibi ünlülerle de çalışıldı.

TURKCELL HEM BAŞARILI HEM İSTİKRARLI Turkcell, hem kendi markası hem de Hazır Kart için yoğun biçimde ünlü kullanıyor. Turkcell’in ünlüleri istikrarlı biçimde kullanması da marka uzmanlarınca başarılı bulunuyor. Turkcell ve Hazır Kart reklamlarında yer alan ünlülerin listesi ise şöyle: “Okan Bayülgen (Hazırkart), Tarkan (Hazırkart), Haluk Bilginer, Ragga Oktay, Gülse Birsel, Kadir Çöpdemir.”

Nilüfer Gözütok

reklamcılık

ETKİN SATIŞ ELEMANININ ÖZELLİKLERİ

Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili Olmak

Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır.
Öncelikle bir satış elemanını bilgili kılan özelliklerin neler olduğunu ortaya koymak gerekir. Bu sorunun cevabı şöyledir: Ürünü satma konusunda yapılmış iyi bir hazırlık ve ürünün özellikleri, üstünlükleri ile sağlayacağı yararlar konusunu ayrıntıları ile bilmek. Ürünün özellikleri onu diğerlerinden ayıran nicel ve nitelik farklılıklardır. Yarar ise ürünün özelliklerinin alıcıya sağlayacağı avantajlar olarak ortaya çıkmaktadır.
Satış elemanı satış konuşmasına hazırlanırken ürünün özellik ve yararlarının ayrıntıları ile bunların kullanımdaki yollarını bağdaştırmayı iyi araştırmalıdır. Bazı ürünler hakkında bilgi edinmek görece olarak kolaysa da, bazı ürünler hakkındaki en önemli bilgileri elde etmek yaratıcı yaklaşımı gerektirir. Ürün hakkındaki ilk ve temel bilgi kaynağı üreticilerce hazırlanan basılı malzemedir. Şirketler ürünleri hakkında birçok kullanma kılavuzu ve benzer diğer bilgi materyalleri hazırlar. Bir satış elemanı eğer birçok işletmenin malını satan bir kuruluşa bağlı olarak çalışıyorsa, ürün ile ilgili üretici firmanın sağladığı tüm bilgileri elde ettiğinden emin olmalıdır. Kuşkusuz üretici firmalardan çeşitli yollarla sağlanacak bilgiler her zaman yeterli olmayabilir. Günümüzde birçok ürünü değerlendiren çok sayıda yayın vardır. Örneğin, ülkemizde de yayınlanan otomotiv dergileri ya da bilgisayar dergileri vb. piyasadaki ürünler hakkında değerlendirme bilgileri sunarlar. Ürün hakkında bilgi edinmenin ikinci yolu üretim birimine yapılacak ziyaretlerdir. Çok pratik olmayan bu yol işletilebilirse çok yararlı olabilir. Bu ziyaretlerde ürünün üretilme süreçlerinin yanı sıra basılı materyallerden elde edilebilmesi güç olan birtakım ayrıntılar üretim yerlerindeki uzmanlardan öğrenilebilir.
Üçüncü yol ise satış elemanının bizzat ürünü denemesi, kullanmasıdır. Böylece ürünün üstünlük ve zayıflıkları daha iyi kavranır ve satış elemanı satış konuşmasını buna göre düzenleme şansına sahip olur.

Müşteri İhtiyaçlarına Duyarlılık

İyi bir satış elemanı mutlaka müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almalıdır. Satış elemanları temelde kendilerinin müşteriye hizmet verdiklerini düşünmeli ve bunu akıllarından hiç çıkarmamalıdır. Bir müşterinin belli bazı özel ihtiyaçları olabilir ve satış elemanı bu ihtiyacı giderecek hizmeti veya ürünü sunmalıdır. Satış konuşması sırasında satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarının ayrıntılarını öğrenmeye gayret etmeli ve ürünün ilgili yanlarını ön plana çıkarmalıdır.

Ürün ve Hizmet Konusunda Coşkulu Olmak

Coşku bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşteri, satış elemanının malı satmaktan keyif aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır. Eğer satış elemanı sadece “görevini yaptığı” hissini verirse, müşteri onun kendi ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünecek ve belki de malı almaktan vazgeçebilecektir. Coşku aynı zamanda satış elemanının mala olan güveninin bir göstergesi olarak kabul edilir.

Satışın Ahlaki Yönlerine Dikkat Etmek

Birçok insan ne yazık ki satıcılık mesleğini belki de bazı olumsuz deneyimlerine dayanarak dolandırıcılıkla eş tutmaktadır. Bu insanlar satış elemanlarını mal satabilmek için her şeyi yapabilecek vicdansız ve ilkesiz insanlar olarak değerlendirmektedirler. Gerçi gündelik hayatta bu tür satış elemanlarına rastlamak mümkündür. Ancak satış elemanlarının büyük çoğunluğu, ahlaklı ve samimi olmanın sadece iyi karakter özellikleri olduğunu kabul etmekle kalmayıp, bu özelliklerin mesleklerin açısından da büyük önemi olduğunu bilmektedir ve bilmelidir.

Kolay Anlaşılır Bir İletişimci Olmak

Bir satış elamanı ne tür iletişim becerilerine sahip olduğunu iyi bilirse, o kadar iyi bir satış elemanı olabilir. Başka deyişle, hangi iletişim becerilerinde daha yetkin olduğunu bilen bir satış elemanı başarı konusunda bir adım atmış demektir. Unutulmamalıdır ki, insanlar kolay anlaşılır bir satış elemanı ile iletişim kurmaktan zevk alırlar. Müşteriler, kekeleyen, doğru sözcükleri bulabilmek için sık sık duraklayan, dalgın, şüphe uyandıran, kesin konuşmayan ve etkili bir iletişim kurmada genel bir yeteneksizlik gösteren satış elemanlarına güven duymazlar. Etkili satış elemanları dışa dönük ve konuşkan olmalıdır. Ancak dışa dönük olma ile yılışıklık; konuşkan olma ile gevezelik arasında çok ince bir çizgi olduğu da unutulmamalıdır.
Son olarak satış elemanının nasıl göründüğü ve davrandığı da önemlidir. Müşteriler satış elemanlarının uygun giyimli ve davranışlı olmasına dikkat ederler. Satış elemanı şu soruları doğru yanıtladığında daha kolay başarıya ulaşabilir:
- Müşterinin ihtiyaçları nelerdir? Başka deyişle müşteri hangi amaçlara ulaşmak istemektedir?
- Bu ürün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir mi?
- Ürün müşteri için kullanışlı mı?
Bu soruların cevapları etkili ve sonuca ulaştıracak bir satış konuşmasının anahtarları niteliğindedir. Çoğunlukla müşteri, ihtiyaçlarının farkındadır. Farkında olmaması durumunda daha etkili bir satış konuşması gerekecektir. Ürünün ihtiyaçları karşılaması konusunda özellikle üzerinde durulacak nokta o ürünün söz konusu ihtiyacı karşılamak üzere var ve en uygun ürün olduğudur. Bazı durumlarda bunu bir gösteri ile desteklemek yararlı olur. Diğer bazı durumlarda ise müşteri ürünü beğenebilir ama o an için kullanışsız ve gereksiz olduğunu düşünebilir. Bu durumda indirimler, bedava eğitim, genişletilmiş garanti, az-maliyetli yan hizmetler gibi öğeler devreye sokulabilir.

Kaynak: http://notoku.com/etkin-bir-satis-elemaninin-ozellikleri/#ixzz2RZHLxAKJ

SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış Teknikleri

Pazarlama ve satış teknikleri konusunda uzmanlaşmak biraz emek isteyebilir, fakat emin olmalısınız ki bu emekleriniz kesinlikle boşa gitmeyecektir. Size anlatacağımız bu teknikler dünya üzerinde hizmet ya da

ürünlerini satmak isteyen birçok firma ve bireye yardımcı olmuştur. Şayet bu satış taktiklerini her gür kullanırsanız, bir süre sonra dönüşümü olacak ve size hizmet etmeye başlayacaklardır Eğer bu teknikleri kullanan ve uzmanlaşan ilk kişiler den biri siz olursanız, rekabette bir adın öne geçmemeniz için herhangi bir sebep kalmayacaktır. çelik kasa çelik kasa para kasaları iş elbiseleri

1- KENDİNİZİ MOTİVE EDİN

Dünyadaki en stresli işlerden biriside satıştır ve tüm profesyonel satışçılar da, meslek hayatları boyunca defalarca hayır cevabı almışlardır. Vakit daraldığında ve satış giderek azaldığında olumsuz düşünceler ve karamsarlık öne çıkar. Negatif düşünceler defalarca tekrarlandığında manyetik bir güce dönüşür ve tüm enerjinizi emer. Şayet düşünceleriniz kontrol altına almayı öğrenirseniz ve kendi kendinizi motive edebilirseniz, olumsuz düşünceler yerini olumlu düşüncelere bırakır.

2-ONLARA HAYALLERİNİ SATIN

Ne satırsanız satın, hayallerin ve arzuların yüreğindeki özelliği bulmanız gerekir. Tüm satış aşamalarını bu arzu üzerine kurmanız gerekir, bireyler kendi arzularına dair konuşmaya başladıklarında, ilerideki bir hayal âlemine dalarlar. Dünyevi bütün problemleri arkalarında bırakır, fantastik bir âlem içine doğru yol alırlar. Tüketiciler öyle bir durumdayken ekstra bir çaba göstermenize lüzum kalmaz. Yalnızca bu ortamı kullanmanız yeterlidir.

Tüketicilerinizi, hayalleriyle ilgili konuşmaları için cesaretlendirin. Şayet onları, sizin hizmet ya da ürünlerinizi aldıklarında bu hayallerinin gerçek olacağına ikna ederseniz satış süresi çok daha kolaylaşacaktır.

3-HİKÂYELERİ DİNLEYİN

Eğer bir ev satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve neden ev aldığını öğrenmelisiniz. Şayet araba satıyorsanız, müşterinizin en son arabasını nasıl aldığını bulmanız gerekir. Bunun için ilk önce sorular sormalı ve aldığınız cevapları dikkatli biçimde dinlemelisiniz. Tüketicilerin karar aşamasını iyi bir biçimde algılamanız gerekiyor. Kişiler geçmişte ne tarz hareket ettiklerini anlatmaya başladıklarında, gerçekte kendi hikâyelerini anlatmaya başlamışlardır ve buda sizin için bir ipucudur. Genelde insanlar davranış tarzlarını kolay kolay değiştirmezler.  Önceden nasıl satın aldılarsa, bugün de öyle satın alırlar.

4-POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN

Yapılan bilimsel araştırmalar insanların 1dakika da kendi kendisine 500 kelime söylediğini gösteriyor. Şayet kendimizle konuşuyorsak, neden sürekli olumlu şeyler söylemeyelim? Bunu doğru bir biçimde kullanmayalım.

 Bilinçli ya da bilinçsiz, her zaman kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu teknik çok işe yarar. Kendinize günlerce bazı şeyleri tekrarlarsanız, başarı yüzdeniz giderek artacaktır. Mesela, “Satış yapmayı seviyorum.”, “Satış benim için çok kolay .”, “Yeni yeni kişilerle tanışmayı seviyorum.”, “Prestijli bir işletmede çalışıyorum ve kaliteli ürünler satıyorum.” Vb. gibi. Bütün bunlar beyninizde pozitif bir etki bırakacak ve rakiplerinizin önüne geçmenizi sağlayacaktır.

5- YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN

Bütün algıların temelinde yinelemeler yatar. Profesyonel satış temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten çekinmezler. Bunu da en fazla yeni bir sektör veya ürün üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şu an söylediğinizle, bir önceki adımda söylediğiniz arasında çok küçük farkların olması gerekliliğidir.

Şu örnekte olduğu gibi: “Ürünümüzü seveceksiniz.”, “Ürünümüzü çok seveceksiniz.” ,“Ürünümüzü kesinlikle çok seveceksiniz.”, “Ürünümüze hayran kalacaksınız.”, “Ürünümüzü hiçbir zaman unutmayacaksınız.”

Reklâmcılar, tekrarlayarak satışın en iyi yöntemlerden birisi olduğunu söylerler. Hiç kimse bir defa radyoda reklamını dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50–60 kere bir reklamı radyoya girmelisiniz. Birçok insan kötü bir dinleyici olduğu için, duyduklarının çoğunu kaçırırlar ve ancak % 20' lik bir kısmını hatırlarlar. O yüzden tekrarlamak şarttır. Şayet siz mesajlarınızı tekrarlamazsanız, müşterinizin anlattıklarınızı unutması riskle karşılaşabilirisiniz. Bir şeyi tekrarlamak, karşınızdaki insanlarla bir bağ kurmanızı sağlar.

6- HİKÂYELER ANLATIN

En etkili ve güçlü satış tekniği hikâyeler anlatmadır. Birçok insan hikâye dinlemeye başladığında, savunma kalkanlarını kaldırır. Beyinlerinde bir film izliyormuş gibi olur ve sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu yöntemi, bir satış görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Araştırmacılar, hikâye anlatılan görüşmelerde satışların % yirmi arttığını saptamışlardır.

7-BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN

Genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden metinler seçin. Mesela klişeleşmiş bir söz “Olmak ya da olmamak…” gibi. Karşılaşılan en önemli sorunlardan biriside satışçıların ellerindeki metinlerin ve konuşmalarının sıradan ve sıkıcı olmasıdır.

Bu tarz durumlarda müşteriniz sizden muhtemelen uzaklaşacaktır. Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları, ses tonları ve konuştukları son derece heyecan uyandırıcıdır. Heyecan uyandırıcı ve ilginç sözcükler kullanan satış temsilcilerinin reddedilme ihtimalleri son derece düşüktür.

8-GÜVEN BAĞI KURUN

Bu konularda yapılan araştırmalara göre insanların kendilerine benzeyen insanlara karşı daha çabuk ve rahat güven duyduğunuz gösteriyor. Karşınızdaki ile en kısa yoldan güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak, empati kurmak ya da aynalama yöntemini kullanmaktır. Böylece aradaki farklılıkları daha net görebilir ve hataları en aza indirgeyebilirsiniz. Şayet kendiniz ile müşterinizi ayrı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi sevme ihtimal çok azdır. Güven kurmak için karşınızdakinde, ben aynı senin gibiyim izlenimini bırakmalısınız. Beden dilinizi kullanarak ve fikirleriniz ve duygularınızla karşınızdakiyle aynı frekansa geçmeye çalışın. Bunu başarabilirseniz. Ve başardığınızda müşterilerinizin bir sonraki adımda ne söyleyeceğini veya nasıl davranacağını önceden kestirme şansınız artacaktır.

9-SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN

Bütün satış görüşmelerinde kelime vurgularına ve ses tonunuza çok dikkat edin. Sesiniz sizin en büyük silahlarınızdan birisidir. Sesinizin tonu ve vurgularınız, size ekstra bir güç sağlayacaktır. Başarılı satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına çok önem verirler. Satış yaparken, ikna sürecinde veya bir şey isterken farklı farklı tonlama kullanırlar: “Size pahalı gelen bu yazlığı satın aldığınızda, eşinizin ne kadar mutluuuuuuuu olacağını bir düşünün.”

Bu konuşmada,’ mutlu’ sözcüğüne vurgu yapan satıcı, karşısındakinde kesinlikle pozitif bir etki bırakacaktır. Eğer satışçımız, mutlu kelimesini hızlı söyleseydi, aynı etkiyi bırakması mümkün olmayacaktı. Ses tonu ve kelime vurguları dinleyiciyi etkiler ve ilgisini tetikler buda önerilerinizi dikkatlice dinlemelerini sağlar.

Fark Yaratan Satışçı

• Fark yaratan satışcı herşeyden önce Sempatik, Empatik ve Dürüst olmalıdır. Burada akla gelen ilk soru satışcı kime karşı sempatik, empatik ve dürüst olur sorusudur. Fark yaratan satıcının hayatında müşteriden önce yöneticisi vardır, alt kadrosu vardır, muhasebe, pazarlama ve lojistikteki iş arkadaşları vardır, ar-ge ve üretim müdür vardır, üretimdeki-paketlemedeki işçiler vardır, sevkiyat amiri vardır, sevkiyat elemanları vardır, tedarikçileri vardır vs. Satışçı bu kişilere karşı mutlak suretle dürüst ve sempatik olmalı, yaptıkları işlere saygı ve empati ile yaklaşmalı, onları anlamalı, kendini ve vizyonunu onlara iyi anlatmalı ve bu kişiler ile ortak bir vizyonda buluşmalıdır. Çünkü fark yaratan satışcı zaten işini ve insanları seven satışçıdır ve bu kişilerle menfii yada yapmacık bir iyi geçinmeden ziyade, gerçek anlamda bir sevgi ve saygı ortamını hazırlar. Çünkü tek başına satışcı hiçbirşeydir. Müşteri zamanında üretim ister, zamanında faturalama ister, zamanında mal teslimi ister, verdiği feedback lere zamanında dönüş ister vs. Tüm bunları kusursuz başarmak, bu departmanlar ile iyi bir ilişki içerisinde olmakla doğrudan ilişkilidir.

• Fark yaratan satışcı, ürünün hammadde tedariğinden, teslimata kadar olan süreci çok iyi öğrenmiştir. Örneğin, bir malın hammaddesini, o hammaddenin satınalmacısı kadar, üretiminin nasıl planlandığını, planlama elemanları kadar, nasıl üretildiğini, üretimi yapan kadar, nasıl paketlendiğini, paketlemeyi yapan kadar, nasıl yüklendiğini yüklemeyi yapan kadar iyi bilir. 

• Fark yaratan satışcı hedef / potansiyel müşteri tanımını çok iyi kavrar. Her ne satıyorsa kime satacağını çok iyi bilir ve herkese herşeyi satmaya çalışmanın boşa kürek çekmekten ve sadece zaman kaybetmekten  başka birşey olmadığını çok iyi bilir.

• Fark yaratan satışcı 80/20 ilkesini iyi bilir. Satışlarının 80% ini elde ettiği 20% lik müşteri dilimine daha çok zaman harcar, ama diğer dilimleri asla ihmal etmez, küçümsemez. Onun için en önemli ve en düşük maliyetli müşteriler, elindeki en karlı müşterilerdir. Firmanın stratejik pazarlama planında programlandığı ölçüde, ve müşteri tanımına uyan yeni müşteriler elde etmek için, zamanının atıl bölümünü kullanır.

• Fark yaratan satışcı, ayın dünyanın etrafında döndüğü gibi, sürekli olarak,  farklı yerlerde, farklı evrelerde, farklı sebepler ile, farklı şekillerde müşterisine dokunur ve onu önemsediğini vurgular. Bu; müşterinin, hem firmaya, hem satışçının kendisine olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışçı, müşterisinin gereksinimlerini öğrenmek için onu konuşturur. Daha sonra çözüm önerileri üzerinde firmasında o iyi geçindiği diğer önemli kişiler ile ortaklaşa çalışıp, müşterisine en iyi ürün ve fiyat tekliflerini götürür.

• Fark yaratan satışcı asla firmasındaki diğer önemli kişiler ile temasa geçmeden müşterisine söz vermez. İş akışını çok iyi bildiği için, varsa olabilecek gecikmeleri, aksamaları müşterisine iyi izah eder. Bu da müşteride güven duygusu kazandırır.

• Fark yaratan satışcı, firmanın ve/veya markanın kendisi olduğunu iyi bilir. Bu nedenle marka değerini düşürecek yaklaşımlarda bulunmaz.. (Satış kotalarını tutturmak için sürekli fiyat kırma, müşteriye ihtiyacı olmayan bir ürünü satınalmaya zorlama, sürekli sipariş baskısı yapıp (continual press calls) müşteriye değersiz olduğu hissini uyandırma  vs gibi)

• Fark yaratan satışcı, müşterisinin elemanlarına da sempatik, empatik ve dürüst olmalıdır. Günümüzde rekabet üst seviyede ve sürekli artıyor. Rekabette stratejik istihbarat, satışçının ve firmanın çok işine yarar. Buradaki ilk bilgi kaynağı da müşterisi ve/veya o iyi geçindiği, sevdiği, saydığı elemanlardır.

• Fark yaratan satışcı, rakip ürünleri ve fiyatlarını, rakip ürünlerin satışcısı kadar iyi bilir. Bunları öğrenmenin bir çok yolu vardır. Burada da ilişkiler kavramı önemi bir kez daha ortaya çıkıyor.

• Fark yaratan satışcı müşterisi ile yemek yemekten, onunla (aile hayatını etkilemeyecek şekilde) hafta sonu sosyal faaliyetlere katılmaktan zevk alır. Bu şekilde müşterisini daha iyi tanır ve müşterisinin kendisine ve firmaya olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışcı, Coğrafya'yı, Psikoloji'yi, Sosyoloji'yi ve Matematiği iyi bilir.  (Bu madde ile ilgili ileride daha detaylı bir makale yazmayı planlıyorum.)

• Fark yaratan satışcı, firmayı etkilemeyecek şekilde satış kapama sürecinde küçük jestler yapmayı iyi bilir.

• Fark yaratan satışçı her gittiği yere, temizlik elemanından, yemek yediği yerdeki garsonundan, taksicisine kadar her tanıştığı insana kartını verir. Sosyaldir ve ilişki kurmayı sever.

• Fark yaratan satışcı not tutmayı çok iyi bilir. Fotoğraf makinesini, ajandasını, hatta kayıt cihazını her daim yanında taşır. Pazarda gezerken not tutmak zordur, bu nedenle kayıt cihazları, dijital fotoğraf makineleri çok kullanışlıdır.

Devamı: http://www.yenimakale.com/satista-fark-yaratmak.html#ixzz2RZ9wKcaR

REKLAMIN PAZARLAMADAKİ YERİ

Firmaların piyasadaki başarısı, ürettiği ürün veya hizmetler ile pazarın ve rakip firmaların durumu arasındaki uygulamalara bağlıdır. Pazarlama konusunda firmaların elindeki en önemli araç tutundurmadır. Reklam hızlı ve etkili bir tutunma aracıdır.  İşletmelerin pazarlama stratejileri ve planları kontrol yapılır ve takip edilirse firmalar pazarda tutunma konusunda başarılı olurlar.

    Pazarlama bir malın geliştirilerek, fiyatlandırılarak tüketiciye doğru zamanda sunulmasıdır. Yanı sıra pazarlamanın içinde malın tanıtımı en önemli unsurlardandır. Malın tüketiciye tanıtımı için hızlı ve etkili bir iletişim planı uygulamak gerekir. Bu plan tutundurma adı verilen ikna edici ve etkin bir iletişim programıdır. Tutundurma kişisel satış, reklam, tanıtma, satış geliştirme aşamalarından oluşur. Bunların içinde reklam rekabetin olduğu ortamlarda daha fazla öne çıkarken rekabetin olmadığı ortamlarda stokları tüketme, pazarlama planlama hatalarını düzeltme, tüketiciyi bilgilendirme gibi görevleri üstlenir.

    Pazarlamadaki tutundurma araçlarından en önemlisi olan reklam son dönemlerde üretici ve tüketici arasındaki mesafelerin büyümesiyle iyice devreye girmiştir. Reklam vasıtasıyla üretici tüketici ile hızlı ve etkin iletişimi sağlar. Nüfus ve gelir artışıyla pazarlar büyümüş ve rekabet ortamı artmıştır. Bu nedenle reklam daha da önem kazanmıştır. Ayrıca aracı kurumlar ve dağıtım kanallarının da artmasıyla pazarlama stratejisi olarak reklama daha da önem verilmeye başlamıştır.

     Pazarlamada önemli bir yere sahip olan tutundurma çalışmaları reklam aracılığıyla yapılır. Bu radyo-televizyon reklamları, yazılı basın reklamları, posta reklamları, internet reklamları, açık hava reklamları ve satışta özendirme araçları kullanılarak uygulanır.

      Piyasada yer alan pazarları belirleyen en önemli unsur rekabettir. Firmalar büyüdükçe ve rekabet ortamı da büyüdükçe reklama ayrılan bütçeler de yükselir. Firmalar piyasadaki yerini korumak için tüketiciye ulaşmak zorundadır. Bunun en etkili ve ucuz yolu da reklamdır. Reklam sayesinde firmalar satışlarını yükseltir, üretimini yükseltir ve büyürler.

    Reklam pazarlamanın en etkili aracıdır. Günümüzde rekabet koşulları o kadar zorludur ki firmalar rekabeti reklamlara taşımışlardır. Sadece basit reklamlar yeterli olmamakta daha fazlası ve çarpıcısı aranmaktadır. Firmalar yaratıcı ve farklı reklamlara daha fazla harcama yapmakta ve bunun karşılığını da almaktadır.

Global Pazarlama

Global Pazarlama

Global Pazarlama
Günümüzde gittikçe hızlanan globalleşme olgusu sonuçunda
dünyadaki rekabet faktörleri de değişmiştir. Artık dünyada geleneksel rekabet
faktörleri önemini yitirirken, kalifiye eleman, sağlam bir bilgi yapısı, etkin bir
ulaştırma yapısı ve iletişim önem kazanmaya baslamıştır. Bunların
sonucunda bazı çokuluslu işletmeler globalleşerek tam bir uluslararası
işletme haline gelmiş ve dünya şirketi olmuşlardır. Faaliyetlerini global
boyutta sürdüren işletmeler ürettikleri ürünleri dünyanın çeşitli ülkelerinde
pazara sunarlar.

Global pazarlamada belirleyici olan faktörler:
1-Dünyada mevcut olan pazarların homojenleşmesi

2-Dünyanın tüm pazarlarında uygulanacak tek bir stratejinin oluşturulması

3-İşletmelerin ulusal kimliğinden bağımsız uzman personel çalıştırması
olarak sıralanabilir.

Uluslararası bütünleşme düşüncesi global pazarlamanın özünü
oluşturur ve pazarlamacı dünyayı tek pazar olarak görür.Globalleşme dünya
pazarlarının homojenliği ve bazı mamüller için ulusal pazarlar arasındaki
farklılıkların yok olduğu varsayımına dayanır.Global pazarlamada öne çıkan
yaklaşım şudur: Mamüller ve reklam mesajı homojendir. İşletmeler,dünyanın
her yerine yönelik ürünler üretir.

Global pazarlama ve global rekabette üzerinde durulması gereken bir
konu,uluslararası rekabetin ne anlama geldiği konusudur.Porter,uluslararası
rekabet kavramından ekonomilerin değil endüstrilerin algılanması gerektiğini
belirtmiştir.Çünkü,bir işletme aynı sektörde faaliyet gösteren diğer
işletmelerle dünya çapında rekabet etmektedir.Böylece endüstriler
globalleşmekte yani globalleşme endüstrilerde meydana gelmektedir.

Global Pazarlama Stratejisi
Global pazarlama yaklaşımında, pazarlama ilkeleri dünya çapında
uygulanır.Global pazarlama stratejisini,özellikle çokuluslu işletmeler bütün
dünyada kulanırlar. Sosyal, kültürel, ekonomik, siyasi vb.farklılıklara rağmen,
belirli bir marka malın, belirli bir reklam sloganıyla dünyanın heryerindeki
piyasalarda pazarlanmasıdır.

Global pazarlama stratejisinin beş temel unsuru aşağıdaki gibi
sıralanabilir:
1-İşletmenin dünyadaki başlıça pazarlara büyük oynaması,
2-Öz ürünün standardizasyonu,
3-Yüksek katma değerli faaliyetlerin az sayıda ülkede yoğunlaştırılması,
4-Tüm pazarlara yönelik olan bir pazaralama programının uygulanması,
5-Ülkeler arasında bütünleşmiş rekabet stratejilerin uygulanması.

İşletmenin dünyadaki başlıca pazarlarda büyük oynaması bir yandan
işletmeye yabancı pazarlara girebilme konusunda üstünlük sağlarken diğer
yandanda pazarlama gücünü geliştirmek için önemli bir fırsat sağlar.Tüm
pazarlara yönelik olan bir pazarlama programının uygulanması hem
maliyet,hem de etkinlik ve verimlilik avantajı sağlar.Ülkeler arasında
bütünleşmiş rekabet stratejilerinin uygulanması ise ayrıntılı rekabet
analizlerinin yapılması ve değişik pazar bölümlerindeki fırsat ve tehditlerin ön
görülmesi imkanını verir.

Markanın Pazarlama Açısından Önemi

Markanın Pazarlama Açısından Önemi

İşletme Açısından Önemi

Marka işletmenin ürünü olduğu için hem risk ve kar hem de rekabet avantajı bakımından anlamlı bir değere sahiptir. Bu bakımdan şu nedenlerle işletmenin karar alanında önemli yer tutar.

• Marka, taklit , kopya vb. haksız rekabete karşı işletmeyi korur.
• Güçlü markaların pazardaki hataları kolaylıkla affedilir. Çünkü tüketiciler güçlü markalara ikinci bir şans verir.
• Marka talepler artmada işletmenin isminden daha etkileyici güce sahiptir. Güçlü marka müşteri bağlılığını arttıracağı için tüketicileri sürekli müşteri haline gelir.

Güçlü marka pazar girişlerini engeller. Her aracı güçlü markayı satmak ister. Bunun içinde stoklarında bulundurulur. Bu aynı zamanda bir işletmenin kanal içindeki gücünü belirler. Marka güçlü ise rakip markaların müşterilerini çekebilir. Güçlü müşterilere sahip müşteriler talep tahminlerini daha iyi yapılabileceğinden pazarlama bütçeleri daha sağlıklı yaparlar. Buda onlara maliyet avantajı sağlar. Güçlü markaya sahip işletmeler markalarının daha yüksek fiyat satma olanağı elde eder. Uluslar arası pazarlama yönelmede güçlü markaların başarılı olma şansı yüksektir.  Güçlü bir markaya dayanan işletmeler bu markayı pazarladıkları başka mallara verebilirler. Böylece bir sinerji yaratabilirler.
Güçlü markaların Pazar payları güçsüz olanlara göre daha yüksektir. Güçlü markalar tüketicileri otomatik satın alma davranışına yöneltebileceği gibi rakip markaların bu davranışla seçen tüketicileri seçici satın alma davranışına yöneltebilir.

Tüketiciler Açısından Önemi

Hiçbir tüketici ödediği malın boşa gitmesinden hoşlanmaz. Satın aldığı ürünün çevredekiler tarafından kötü bir ürün aldığından , fiziksel ve sinirsel maliyetlerin yüksek olması ürünün beklediği performansı göstermemesinden, ürünü satın aldığı zamanın gerektiğinden fazla almasından mutlu olmaz.
Marka şu nedenlerle tüketici için önemlidir.

• Marka tüketicilerin istediği malı kolayca bulur.
• Marka tüketicilerin korumasını sağlar.
• Marka tüketicilerin araştırma faaliyetlerini azaltır.
• Marka tüketiciyi tatmin eder.
• Marka değer yaratır
• Marka tüketiciyle işbirliği oluşturur.

Aracılar açısından önemi

Güçlü markalar pazarlama faaliyetlerini daha dikkatli yürüttükleri ve aracılarla daha iyi ilişkiler kurdukları için aracıların ticari maliyetleri daha düşük olur.

Uluslar arası Markaların Katkıları

• Ülke imajına katkı sağlar.
• Ulusun ya da işletmenin başka markalarının uluslar arası pazarlara girmelerini destekler.
• Uluslar arası bir marka o ülke insanının güvenini arttırır.
• Uluslar arası markalar ülkedeki istihdam ve milli geliri arttırır.

 

4 P NEDİR?

4P” Nedir?

Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P’dir. Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan “4P” adını Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion) almaktadır.

Pazarlama müşterilerin gereksinimlerini ve beklentilerini anlama ve bu çerçevede hizmetlerin nasıl tasarlanıp sunulabileceğini planlama işlemidir. Pazarlamanın tanımına başlarken önce bir ürün ortaya koymalıyız sonra bu ürünü piyasa şartlarına göre fiyatlandırmalı daha sonra tüketiciye ulaştırmalı ve son olarak da piyasada ürünümüzü tutundurmayı sağlamalıyız.

Günümüzde sanayi sektörlerindeki gelişmeler rekabet ortamını canlandırmıştır. Firmalarımız sadece ulusal değil uluslararası pazarlarda da satış yapmaya başlamıştır. Ayrıca tüm sektörlerde ürün yelpazesinin genişlemesi yeni ürünleri bilimsel yöntemlerle pazarlamayı zorunlu hâle getirmiştir. Bu olumlu gelişmeler pazarlamanın önemini daha belirgin bu alandaki mesleklerin saygınlığını da arttırmıştır.

Philip Kotler’de bu değişim sürecini önceden sezip bu ezici rekabet ortamında pazarlamaya nasıl başlanacağını ürünümüzün hangi evrelerden geçip piyasa şartlarında nasıl tutunacağını göstermek için literatüre “4P - Pazarlama Karması”nı adeta armağan etmiştir.

Ürün (Product) –Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir bütündür.

Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız. Ürün planlaması yapılarak başlanan pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içersinde ürünün (Product) görevidir.

4P’nin genel kabul gören bir olgu olduğunu söylememizle birlikte eleştiri aldığı tarafı eksik ve yetersiz kaldığı yönündedir. Örneğin Kotler’in kendi ifadeleriyle: “parfüm” şirketleri beşinci “P” olarak ambalajın (packaging) eklenmesi istediler, satış müdürleri satış gücünün “P” ile başlamadığı için mi eklenmediğini, hizmet müdürleri aynı şekilde “hizmet”in de aynı sebepten mi pazarlama karması dışında kaldığını sordu.

Bu ve benzeri eleştirileri çoklaştırmak mümkün, hatta “4P”ye çok kez de alternatifler yaratılmıştır: Temelinde müşteriyi (costumer) içeren “4C”, ambalajın, personelin eklendiği “6P” vs. vs… Kimileri de pazarlamanın yapısı gereği böyle bir sınırlandırmaya gidilemeyeceğini savunarak “4P”yi reddetti. Ancak 4P’nin bu tarz eleştirilere cevabı; her bir pazarlama karmasının bu eksik olduğu savunulan yönleri kendi içerisinde barındırdığı şeklinde oldu. Örneğin neden ambalaj 5. bir “P” olarak yok sorusunun cevabı, “ambalaj ürünün bir parçası” şeklinde oldu.

Gerçekten de üründen devam edersek, ürün denilince; içeriğinde bulunan maddeler, mekanik yapısı, şekli ve dayanıklılığı, tadı, kokusu, ambalajının özellikleri vb. anlaşılmalıdır. Bir pazarlama çalışması içerisine girdiğimizde öncelikle bir ürünümüz olmalı ve bu ürünün özelliklerini, içeriğini doğru şekilde belirlemeli ve kendimizin de bunu iyi anlaması gerekir. Kısacası sağlayacağı faydanın farkında olmak gerekir.

Fiyat (Pricing) – Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir. Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir. Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. Ancak burada pazarlamanın değişkenliği, geniş vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır. Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır. Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı, fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı. Oysa fiyatlandırmada; tüketicilerin ödemeye razı oldukları fiyat aralığı, hedef kitlenin özelliklerine göre farklı fiyatlandırma, izlenecek pazarlama stratejisinde fiyatın rolü (pazarın kaymağını alma veya pazara nüfuz etme gibi) v.b. rollerde pazarlama görev alır. Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta; arz edenin satmak istediği nokta ile talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir.

Dağıtım (Place) – Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik; tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var. Peki, nerede bulabilirler? İşte pazarlama karmasının 3. “P”si olan ‘Dağıtım’ın görevi, ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır. Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır. İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa, o ürüne olan isteği kırılacak ve alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır. Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli. Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli. Dağıtımı da Peter Drucker’ın ifadesiyle sonlandıralım: “En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil, dağıtım kanallarında olacaktır.”

Tutundurma (Promotion) – Fiyatlandırdığımız ve olması gerektiği yerlere doğru zamanda ulaştırdığımız üründen acaba tüketiciler farkında mı? Özellikle günümüzde hat safhadaki alternatifler içerisinde kendinizi, ürününüzü gösterebilmeniz çok önemli. Dağıtımı anlatırken yaptığımız kurgunun benzerini tutundurma için de yapabiliriz. Ürünümüz var, doğru fiyatladık ve olması gerektiği yere ulaştırdık; ancak tüketici böyle bir ürünün farkında değilse başarılı olmanız pek olası değildir. Ürüne ihtiyacı olan bireyler ilk aşamada ürününüze bir şekilde ulaşmış ve kullanmış da olabilir. Ancak ürününüzü tanıtmamışsanız bu bir şanstır ve devamını beklemek çok daha büyük bir şansı gerektirir. Ürününüzü ilk aşamada tanıtmak sonrasında beklemekte yeterli değildir. Sürekli zihinlerde, dillerde canlı tutabilmek için tutundurma çalışmalarına daima devam etmelisiniz.

Sürekli yenilediğimiz üzere günümüz rekabet ortamı ve alternatif bolluğunda sizin ürününüzün tercih edilebilmesi için tutundurma faaliyetlerine sıkı sıkıya tutunulmalıdır. Tutundurma içerisindeki araçlardan ilk akla gelenler; “reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, duyurum ve indirim, çekiliş, yarışma vb. unsurlardan oluşan satış tutundurma”dır. Her biri farklı araçlarla, farklı yollarla gerçekleştirilebilir. Pazarlamanın en yaratıcı yönü, sürekli gelişim içerisinde olan tarafı ağırlıklı olarak tutundurmadır. Yeni pazarlama anlayışlarının yer aldığı pazarlama karması tutundurmadır: Amaca yönelik pazarlama, doğrudan pazarlama, nostalji pazarlama, ağızdan ağza pazarlama vb

 Makale Kaynağı: Kutalp Koyunoğlu - MakaleMarketi.com

...Devamı: http://www.makalemarketi.com/is-dunyasi/pazarlama/1908-pazarlama-karmasi.html#ixzz2PTkVXHdd