Pazarlamada Yenilik

Ürün ve teknoloji yaşam eğrilerinin giderek kısaldığı günümüzde irili ufaklı her türlü firma için ‘yenilik’ yapmak elzem hale geldi. Ürün ve hizmetlerindeki kaliteyi giderek arttırmayan her firma tüketicinin gözünden düşmeye ve sonuç olarak da yok olmaya mahkum.Yenilik genel manada bakıldığında orijinal bir fikrin piyasaya sürülerek ticari bir hale gelmesi sürecidir. Peki tüketici / müşteri açısından yenilik tam olarak ne demek?

‘Tüketici ve müşterinin gözünde yeni olan her şey yeniliktir.’ Bazılarımız merak ediyor olabilir, neden bu firmalar sürekli ‘yeni’ kelimesini kullanıyorlar. Özellikle deterjanların ‘yeni’ formülleri sürekli reklamlarda yer işgal ediyor. Yeni formüllü XXX lekeleri şakadanak çıkarır… Eskisi çıkarmıyor muydu? Çıkarıyordu elbet, fakat bu daha da iyi çıkarıyor. Şüphesiz 1950’lerden beri her deterjan reklamında ‘yeni formül’ kelimeleri birlikte sıralanmaktadır. Günlük hayatta ise kimse formülün ‘gerçekten’ yeni olup olmamasını, kimyasal araştırmalarla incelememektedir. Bu noktadan hareketle söyleyebiliriz ki, ‘algıdaki yenilik de yeniliktir’. Eskiden yapmış olduğunuz bir süreci ısıtıp tekrar başka bir yeni ‘formatla’ sunduğunuz anda, tüketici algısında bir ‘yeni’ izlenimi oluşturmayı başarırsanız, bu da yenilik sayılır.

İnternetteki haber portallarında da benzeri durumları görebilirsiniz. ‘Genel geçer’ haberler mevcuttur. Her yaza doğru göbek inceltmekle ilgili öneri ve diyetler, değişik sağlık sorunlarına alternatif çözümler vb. yüzlerce kez belki okuduğunuz tarz yazılar bu tür sitelerde verilir. Fakat bunlar da ‘yeni’ birer yazı algısı içerisinde kaynayıp giderler.

Yenilik yapmanın kaynağı ‘dinlemekten’ geçer

Ürünlerimizi ve hizmetlerimizde yapacağımız küçük düzenlemeler şeklindeki inovasyonlar da yenilik sayılır. Bu yenilikleri belirlemek ise tahmin edildiği gibi, gözlüklü ciddi mühendislerin bir toplantı odasında uzun saatler geçirip hararetli tartışmaları ile değil ‘tüketiciden gelen’ geri bildirimler üzerine kafa yorup ufak yenilikleri ürüne katmakla gerçekleşir. Dün GSM operatörlerinden birinin hizmet yeniliği ile ilgili bir reklam izledim. Bu şirket Call Center’da uzun zaman geçiren müşterilerinin geri bildirimlerini ‘dinlemiş’ olmalı ki, eğer Call Center’da sıra varsa müşteriyi kendilerinin geri aramaları konusunda bir hizmet geliştirmiş. İşte bu müşteriden gelen geri bildirim ile birlikte hizmet kalitesini geliştirmeye güzel bir örnek teşkil ediyor.

Hızlı takipçi olmak

Bazen yeniliği yapan firma bir hizmet yada ürünü piyasaya sürdüğünde o kadar çok eksiği olur ki, bu eksiği fark eden ‘hızlı takipçiler’ bütün bu açıkları kapatarak ‘gelişmiş’ bir ürün / hizmet ortaya koyduklarında esas yeniliği yapan firmayı geçebilirler. Bunun literatürdeki en spesifik örneği İngilizlerin 1952’de geliştirdiği yolcu uçağı Comet’tir. Comet teknik kapasitesi ile zamanında devrim niteliğinde inovasyonları içinde barındıran bir uçak olmasına rağmen metal yorgunluğu konusu yeterince anlaşılamadığı için iki kazada 100 kişinin üzerinde yolcunun ölümüne mal olmuş ve inovasyonu yapan ilk firma olmasına rağmen Boeing bir hızlı takipçi olarak Comet’teki sorunları çözmüş ve pazar lideri haline gelmiştir.

Teknoloji yaşam eğrisi

Bazı firmalar teknoloji yaşam eğrisi bitmiş ürünler üretmekte ısrar ederek finansal olarak çöküşe gitmişlerdir. Ürününüz teknolojik bir ürünse bu sizin için çok daha önemli. Mesela bir bilgisayarın içinde bulunan işlemci, ram, power supply hepsi bir bilgisayarı oluştursa da bunların teknoloji yaşam eğrileri apayrı noktalarda bulunmaktadır. Bunu daha kolay izah etmek için tüm firmaların LED televizyon üretirken, sizin tüplü televizyon üretmeye çalışmanıza devam etmenizi örnek gösterebiliriz. Her teknolojinin yaşam eğrisini kolayca belirlemek mümkün değildir, her an gerçekleşebilecek ‘yıkıcı’ bir inovasyon ile tüm ürünleriniz ve dolayısı ile firmanız tehdit altında bulunabilir. Bu durumda kalmamak için ‘vizyoner’ yöneticilere ihtiyacınız vardır. Daktilo üreten bir firmayı düşünün, en mükemmel daktiloyu bile üretse bilgisayar gibi zamanın yıkıcı inovasyonu karşısında fazla şansı yoktu. Piyasadaki yeniliklere karşı hazırlıklı olun ve ev ödevinizi iyi çalışın. Yenilik aşamasının başındaki ürünlere ‘bu ne de olsa tutmaz’ psikolojisi ile yaklaşmak yerine, Nasreddin Hoca gibi ‘ya tutarsa’ diyerek öncesinden gardınızı alın.

Uygulayıcılara öneriler:

1- Yenilik yaptıktan sonra, küçük bir deneme grubu ile çalışmadan tamamen ürün / hizmeti pazara sunmayın.

2- Sürekli küçük yeniliklerle ürününüzü / hizmetinizi geliştirerek ürün yaşam eğrinizin süresini uzatın.

3- Olgunluk devresindeki ürünlerinizden gelecek nakdin bir kısmını da ‘yenilik’ yapmak için bütçelendirin ve bu bütçeyi ‘kesinlikle’ bu amaç uğruna kullanın.

4- Ekibinizde farklı insanlara yer verin, tüm orkestrada farklı enstrümanlar olmadan müzik yapılmaz.

5- Müşterinizden gelecek geri bildirimleri önemseyin ve Pazarlama – Ar-Ge arasında mutlak bir veri akışı sağlayarak gelecek müşteri fikirlerini yenilik yapmada ciddi şekilde değerlendirin.

6- Ürününüzde değişiklik olmasa da, ambalajda bile değişikliğe gitmek ‘yeni’ algısına yol açar. İyi tasarımcılarla ‘ödül kazanabilecek’ nitelikte ambalajlara yatırım yapın.

REKLAM TASARIMCILARINDAN MUHTEŞEM RESİMLER

GERİLLA REKLAMCILIK

Bir kahve firması Hey, City that never sleeps. Wake up sloganı ile bilbordunu yere koyuyor. Her sabah dumanı tüten kanalizasyon rogarlarının üstüne. Böylece kahvenin dumanı da tamamlanıyor. Yaratıcılıkta sınır olmadığını anlatan en iyi örneklerden ..

Kuş yemi üreten firmanın bilbordları daima kuşlar ile sarılı. Bunu sağlamak için üst kısmı bir yemlik olarak tasarlanmış. İnsanların çok ilgisini çeken ve kuşların ürüne itibar ettiğini düşündürten bir görüntü.

Sunday Times gazetesinin araştırmasına göre bazı markalarının beden ölçülerini küçük gösterdiği ortaya çıktı.Pantolon bedenlerini birkaç beden küçük gösterenler, H&M, Next, Gap, Zara, Burberry’s, Ralph Lauren, Dolce Gabbana,Calvin Klein, Gucci, Topshop, ve French Connection gibi giyim sektörünün en tanınmış markaları. Firmaların ürün etiketinde yazılı beden numaraları, gerçek bedenden 2 numara daha düşük gösterilerek 36 beden giyen biri 34 bedene indiğini düşünüp o markaya yöneliyor.



http://pazarlamahakkinda.blogspot.com/2007_04_01_archive.html

GERİLLA REKLAMLARA ÖRNEK FOTOĞRAFLAR

Türkiye’de de Retro pazarlama alanında işletmelerin ürünlerini,
yeniden dizayn ederek veya herhangi değişiklik yapmadan reklamlar vererek
tüketicilere nostalji yaşatıp konumlandırma yaptıkları görülmektedir.
Türkiye’de benzer bir retro reklam örneği olarak da Eti markasının
üretmiş olduğu “Wanted” çikolatası verebilir. Reklamın esin kaynağı, bir
dönem Amerika’da dizi olarak yayınlanan, daha sonra da filmi yapılarak
Türkiye’de de gösterilen “Starsky and Hutch” projesinden oluşmaktadır.
Çekilen reklam filmi, eskiden seyredilen Amerikan dedektif dizilerine
benzetilmektedir. Bu reklam filmi, o zamanki dizileri hatırlayanlar ve
sevenler açısından nostaljik bir reklam sayılabilir. Nostaljinin karşı konulmaz
etkisi, ürünün akılda kalıcılığına önemli bir katkı sağlamaktadır. Çünkü
fondaki müzik, kıyafetler, arabalar, saç modelleri ve gözlükler komediyle
birleştirilerek geçmişe güçlü göndermeler yapıp hafızaları tazelemeyi
amaçlamaktadır (www.reklamlar.tv, 2010). O zamanda yaşamamış bireyler
için ise reklam, retro anlamda canlandırılmış nostaljiyi kullanarak bireyleri
etkilemeyi amaçlamaktadır.

1989 yılında ise Fruko’nun reklamında oynayarak “On yüz bin
milyon baloncuk yuttum” sözleriyle o dönemde 7’den 77’ye herkes
tarafından sevilen kız, 14 yıl aradan sonra tekrar aynı reklam filminde
oynaması retro anlamda yapılan bir reklam örneğidir. Kumsalda şezlongda
oyuncak ayısıyla birlikte güneşlenen küçük Seda, 5 yaşında kameraların
karşısına geçerek, o dönemde herkese hem kendini, hem de reklamını yaptığı
ürünü sevdirmişti. Uzun bir aradan sonra aynı kız Fruko’nun yeni reklam
filminde yeniden kameralar karşısına geçerek televizyon izleyicisine nostalji
yaşatmıştır (www.hurriyet.com.tr, 2010).

PAZARLAMADA RETRONUN KULLANILMASI

Tarihle ilgilenenler, yeni sanılan birçok şeyin aslında hiç de yeni
olmadığını, geçmişte yapılanların farklı bir ambalaj, tarz veya teknikle
gerçekleştirilmesinden kaynaklandığını bilmektedirler. Yeni fikirlerin, eski
ambalajlarla sunulması da mümkün olmaktadır. Böylece, yeni ile eskinin iki
yönlü buluşmasından çeşitli yenilikler üretilebilmektedir. Pazarlama, retro
kavramı sayesinde yenilikçiliğe yeniden güç kazandırmıştır (Brown,
2001b:3-4). Retro henüz tanımsal zorluklar olmasına karşın sunmuş olduğu
amaçlar doğrultusunda 3 ana kategoride incelenmektedir. Bu kategoriler
(Brown, 1999:365):
1. Repro,
2. Retro,
3. Repro-Retro’dur.
Repro, eskiden güzel olan objeleri yeniden üretmektir. Retro,
reprodan farklı olarak yeni ile eskiyi birleştirmektedir. Diğer yandan Repro-
Retro ise; nostaljiden başlayarak geliştirilmiş ürünleri simgelemektedir.
Repro-retroya, Neo-nostalji de denilmektedir.
Eski bir siyah-beyaz reklamın yeniden yayınlanması işletme
açısından oldukça düşük maliyetli olmaktadır. Eski reklamlar, özellikle
reklamların son teknoloji ile yeniden biçimlendirilmesinden sonra eğlenceli
olmaktadırlar. Bununla birlikte reproda, nostaljiyi yakalamak daha basittir.
Örnek olarak, 1986 yılında kurulan Tarihi Koleksiyon Grubu’nu (The
Historic Collections Group) verebiliriz. Bu grup, geçmiş zamana ait retro
hediyelik eşya mağazalar zincirini kurmuştur. Yetmiş perakende satış
yerinde, tarihi dekoratif ev mobilyaları ve biblolar satılmaktadır. Kural olarak
bu gruba ait mağazaların prestijli (Regent Sokağı, Trafford Parkı vb.)
yerlerde kurulması gerekmektedir (Brown, 2001b:6). Bu mağazalarda çeşitli
tarihsel döneme ait (Medieval, Regency vb.) tarihsel vitrin kullanımı ve arka
planda müzikler çalınarak mağaza atmosferi yakalanmaya çalışılmaktadır
(Brown, 1999:365).
Retro ise, aksine geçmişle şimdiyi bir araya getirmektedir. TAG
Heuer saat markası 1930’lu yıllarda üretmiş olduğu ürünün benzer tasarımını
üretmektedir. Ancak, eskiden saatlerde mekanik bir maşa kullanılırken;
günümüzde güneş enerjisiyle çalışan mikroçipler kullanılmaktadır (Haynes,
1998:47).
Repro-Retro ise, nostaljiden başlayarak günümüze kadar
geliştirilmiş ürünleri ifade etmektedir. Buna örnek olarak Fiat’ın 110.yılı
münasebetiyle vermiş olduğu reklam verilebilir. Fiat bu reklamında, ilk araba
üretimine başlamış olduğu 1899 yılından günümüze kadar üretmiş olduğu birkaç modeli ve yapmış olduğu ilkleri ekrana taşıyarak geçmişten günümüze
kadar geçen süreçte Fiat ile ilgili nostalji yapmıştır
(http://hurarsiv.hurriyet.com.tr, 2010).

RETRO VE RETRO PAZARLAMANIN TANIMI

Retro, İngilizce bir kelime olmakla birlikte, Türkçe karşılığı “geri,
geriye, tersine” gibi anlamları içermektedir. Retro kelimesi pazarlamayla
ilişkilendirildiğinde “geçmişte kullanılan ürün ve hizmetleri bugüne taşımak”
olarak ifade edilmektedir.
Retro pazarlama ise, geçmişte işe yaramış veya yaramamış, yapmayı
bırakmadığımız alışkanlıklardan veya öğretilerden meydana gelen, geçmişe
ait, fark oluşturmayı engelleyen yaklaşımlar olarak tanımlanmaktadır

.Diğer bir tanıma göre de Retro pazarlama
“geçmişteki markaların, olayların, modaların vb. yeniden canlandırılması
şeklinde nostalji referanslı pazarlamadır (www.reklamtoplulugu.com, 2011).
Retro pazarlamanın temelinde yatan düşünce, tüketicilerin satın
alma sürecinde ürünü tercih ederken ailenin, etkilenilen bir filmin veya
tüketicinin hayatından bir şeylerin izlerini taşımasıdır. Öyle ki son yıllardaki
retro kavramının geçmişe olan özlemle yoğun bir biçimde bağdaştırılması
nedeniyle tüketicileri o dönemin yaşayış biçimi, toplumsal koşulları ve diğer
özelliklerini de talep eder hale getirmiştir. Dolayısıyla, bu gelişmeler
çerçevesinde Retro pazarlamanın, tüketicilerin geçmişe bağlılığını kullanmak
için en uygun maliyetli yol olduğu söylenebilir (Korkmaz vd., 2009:87).

Retro pazarlama hazı geciktirerek, durumu sınırlandırıp beklentileri
yükselterek ulaşılamaz ve esrarengiz bir hava oluşturmaktadır. Ayrıca Retro
pazarlama, talebi dikkate alarak ona hizmet etmemekte aksine talebi
yaratmaktadır (Brown, 2001a:84).(www.farketing.com, 2010)

Green Marketing

Havayı Temizleyen Billboard

Coca Cola ve (WWF) Dünya Vahşi Yaşam Fonu belki de şu ana kadar yapılmış en yeşil reklama imza attılar. Filipinler'deki 20 metreye 20 metre boyunda özel bir çay ağacıyla kaplı olan Coca Cola billboardu havadaki kiri absorbe ediyor.

Billboard'daki bir bitki yaklaşık 13 poundluk karbondioksiti absorbe edebiliyor. Botanikçi Anthony Gao, Coca Cola billboardunun 46.800 poundluk karbondioksit emilimi sağlayacağını dile getiriyor.

Billboard'da kullanılan bütün materyaller çevre dostu.



Billboard'daki çay bitkileri, eski kola şişelerinden yapılmış saksıların içine yerleştirilmiş. 3600 saksının bulunduğu billboard, bitkinin yana doğru büyümesine elverişli bir şekilde tasarlanmış. Bitkinin ekildiği toprak endüstiri yan ürünleri ve gübreyle hazırlanmış.

Coca Cola Filipinler Genel Müdürü Guillermo Aponte, "Bitki billboard yaratmış olmaktan mutluluk duyuyoruz. Bu billboard Coca Cola'nın "Live Positively" (Olumlu yaşa) felsefesine duyduğumuz bağlılığı da gösteriyor. Yaptığımız her işte sürdürülebilirliği destekleyerek dünyada bir fark yaratmaya çalışıyoruz." dedi.


Kaynak : www.mediacatonline.com

Niş Pazarlama Nedir?

Niş Pazarlama Nedir?

Heykelin duvarda oturduğu oyuğu, boşluğu tanımlamak için mimaride ‘niche’ sözcüğü kullanılır. Bu sözcüğün bir başka anlamı ise, kişinin kendisine en uygun işi, yeri ve pozisyonu bulması. Dilimizde ‘niş’ olarak yerleşen bu sözcük, aynı zamanda modern pazarlamadaki son akımlardan birini de tanımlar. Niş pazarlama olarak bilinen bu akım, kimilerine göre hedef pazarlama, kimilerine göre ise, bölgesel pazarlamayı ifade eder.

‘Niş pazarlama’ göreceli olarak benzer niteliklerde mal/hizmetlere gereksinim duyan, bir ya da daha çok benzer özelliği paylaşan, küçük bir tüketici kitlesinin istemlerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştirilen pazarlama faaliyetlerine denir. ‘Niş pazar’ ise, gereksinimleri tam olarak karşılanamayan küçük bir müşteri grubunun istemlerini daha iyi karşılayabilmek için belirlenen çok dar kapsamlı, küçük bir pazar bölümüdür.

Genellikle her endüstri kolunda, kendi alanında uzmanlaşmış, pazar nişlerinde hizmet veren firmalar bulunur. Bu firmalar, bütün pazarda geniş bir alanda faaliyet göstermek yerine, pazar bölümlerini daha da bölümlendirerek pazar içinde pazar olarak bilinen çok küçük pazar bölümlerini kendilerine hedef pazar seçer.

Niş pazarlamada herkesin biraz sevdiği mallar/hizmetler üretmek yerine, az kişinin çok fazla sevdiği malların/hizmetlerin üretimini gerçekleştirmek ve pazarlamak sözkonusu.

Kitlesel pazarlarda bütün pazar için tek bir ürün modeli yapılırsa herkesi biraz memnun eder. Niş pazarlamada ise az sayıda insanı çok tatmin edecek ürünler arz edilir.

Niş pazarlamanın önemi, boşlukları doldurmasından kaynaklanır. Yani, piyasada görülememiş ya da kimsenin aklına gelmemiş bir boşluk vardır ve eğer siz bu fırsatı kullanırsanız, sağlam bir pazar elde etmiş olursunuz.

Niş pazarlama, yığınsal pazarlamayı takip etmiştir. Niş pazarlamayı ise, mikronize pazarlama takip eder. Mikronize pazar, tek müşterili bireysel pazardır. Niş pazarlama mikronize pazarlara giden yolda bir adım olarak görülür.

Niş Pazarlamanın Özellikleri Nelerdir?

Niş pazarlamanın özellikleri değinmek gerekirse;

• Niş pazarlama uygulayan firma, ürettiği mala/hizmete eklediği değerler nedeniyle, maliyetlerinin üzerine önemli bir kar payı koyabilir. Yığın pazarlama yapan firmalar, pazarda büyük bir satış hacmine ulaşırken, niş pazarlama yapan firmalar yüksek bir kar payına ulaşır.
• Niş pazarlamacılar müşterilerinin isteklerine uygun özelliği olan mallar üretirler, öyle ki müşterileri onların istedikleri fiyatı vermeye hazırdır.
• Niş pazarlamacılar, güvenli ve karlı bir ya da birkaç pazar bölümü bulmaya çalışır. Bir pazar nişinde faaliyet gösteren bir firmanın etkin bir biçimde hizmet verip, karlı olabilmesi için ideal bir pazar nişinin karlı ve büyüme potansiyeli olması gerekir.
• Niş pazarlar genellikle pek çok rakip firmanın çok az ilgisini çeker. Niş pazar bölümü gelişme gösterdikçe, bu bölümde halen faaliyet gösteren firmalar, rakiplere karşı kendini korumak için, yeteneklerini ve müşteri tanınmışlığını geliştirir.
• Niş pazarlamanın uygulandığı çok küçük pazar dilimi, belirli bir zaman periyodunda tamamen yok olabilir veya tam aksine büyük bir gelişme de gösterir. Bu riskleri bilen pek çok firma, tek bir niş pazarda faaliyet göstermek yerine, iki veya daha fazla niş geliştirerek hizmet edebilecekleri pazar alanındaki şanslarını artırr. Örneğin; firmalar yalnızca özürlü insanlara yönelik giysiler üretmeyip, ayrıca yaşlılara yönelik giysiler de üreterek iki ayrı pazar nişinde birlikte faaliyet göstererek riskleri azaltmaya çalışır.
• Pazarlama faaliyetleri kolaylaşır. Belirli bir endüstri kolunda veya coğrafik alanda yoğunlaşan firmalar daha etkin pazarlama stratejileri geliştirebilir. Geniş bir müşteri kitlesini tatmin edecek mallar/hizmetler üretmek, onlara geniş bir dağıtım ağı ile ulaşmak ve çok fazla tutundurma faaliyeti yapmak yerine, dar kapsamlı pazarlama stratejileri ve daha az kaynak kullanımı ile yoğun biçimde küçük bir pazar dilimine odaklanır.
• Pazar dilimi tanımlanabilecek kadar belirlidir ve müşteri kitlesi firmanın uzmanlık alanlarından bir veya birkaç tanesine uyar.
• Niş pazardaki müşterilere kolayca tanımlanabilen dağıtım kanalları aracılığıyla (medya, ticari yayınlar, birlikler, konferanslar vb.) ulaşır.
• Özellikle KOBİ'ler için bir niş pazara ilgi duyan müşteri kitlesinin, firmanın ürettiği mala/hizmete dikkatinin çekilebilmesi ve onlara benimsetilebilmesi için çok fazla finansman kaynağı gerekmez.

Niş Pazarlamanın Uygulanması İçin Gerekli Koşullar Nelerdir?

Niş pazarlama stratejilerinin uygulanabilmesi için gerekli koşullara göz atmak gerekirse;

• Faaliyet gösterilecek coğrafya, uygun dağıtım kanalı üyeleri, hedef müşterilerin satın alma güdüleri, pazara girmek için uygulanabilecek önemli stratejik noktalar tanımlanmalı,
• Rakiplerin hedef ve stratejilerini anlayabilmek için, geçmişte pazara yeni giren rakiplerine karşı nasıl bir politika izleyip, mücadele ettikleri öğrenilmeli,
• Pazara girmek için teknolojik olarak hazır olunup olunmadığı belirlenmeli,
• Firmanın yetenekleri ve rekabet edebileceği güçlü olduğu alanlar belirlenmeli,
• Üst yönetim şirketin stratejisini tüm şirkete anlatmalı ve benimsetmeli,
• Niş pazara girmeden önce pazarlama araştırması yaparak, elde edilen sonuçlara uygun bir şekilde pazarlama karması geliştirilmeli,
• Özel pazar bölümlerinin yarattığı talep yeterli olmalı,
• Özel pazar bölümleri büyüme potansiyeline sahip olmalı,
• Başlıca rakiplerin bu özel pazar bölümlerine fazla ilgi duymamaları gerekli,
• İşletmenin ustalık, yetenek ve uzmanlığı bu pazar bölümlerine yeterli hizmeti vermeye elverişli olmalı,
• İşletme ortaya çıkabilecek rekabeti önleyebilecek güçte olmalıdır.

Niş Pazarlamaya Geçerken Hangi Aşamalar İzlenmeli?

Niş pazarlamayı uygulama basamakları;

• Mevcut müşteri tabanı ve pazarın dışında halen hizmet verilen mevcut pazar fırsatları incelenerek, bir pazar bölümü ve/veya bölümleri seçilir,
• Gelişmekte olan pazarlar ve onların pazarlama trendleri araştırılır,
• Hizmet verilen pazar nişiyle ilgili olarak yayınlardaki gelişmeler sürekli olarak izlenir,
• Firmanın mallarına/hizmetlerine en çok ilgi gösteren, satın alan ve/veya satın alma eğilimi olan müşteri grupları, onların özel istekleri ve gereksinimleri pazarlama araştırması yoluyla belirlenir,
• Mevcut ve potansiyel müşteriler, belirli temel davranışları göz önüne alınarak gruplandırılır,
• Basın ve yayın aracılığıyla doğrudan pazarlama kampanyaları ve tutundurma faaliyetleri düzenlenir,
• Üretilen malın/hizmetin hedef kitlesine daha iyi ulaşabilmesi için gerekiyorsa mesaj ve medya aracı değiştirilebilir,
• Pazarda faaliyet gösterilmeyen önemli bir başka nişin gereksinimlerini karşılamak için, üretilen mal/hizmet yeniden gözden geçirilerek, bu hedef kitleye uyması için de üzerinde değişiklikler yapılabilir.

Niş Pazarlar Neden Karlıdır?

Niş pazar bölümlerinin karlı olmasını sağlayan faktörler başlıca;

• Özel pazar bölümü özel ve farklı istek ile ihtiyaç ve arzu demektir. Bu da yüksek fiyata, yani karlılığa olanak sağlar.
• Sipariş üzerine çalışma olanağı sağladığından finans ve stok maliyetlerinden tasarruf sağlar.
• Uzmanlığın başka mallara ya da alanlara taşınmasına imkan verir.
• Niş pazarlamanın zayıf yönü, ani değişikliklere karşı riskli olmasıdır. Bu strateji coğrafik düzeyde, belirli mallarda, malların belirli özelliklerinde ya da tüketici grupları üzerinde uzmanlaşarak uygulanabilir.

Reklamlarda Ünlü Kullanımı ve Pazarlamaya Olan Etkileri

Pazarlama gurusu Philip Kotler, “Şirketler, kendi adlarını parlatmak için ünlülerin havalarını ödünç almaya başladılar” diyor. Rakamlar da Kotler’in bu saptamasını haklı çıkarıyor. Bugün Amerika’da reklamda ünlü insanların kullanımı yüzde 50 oranında. Türkiye ise bu oran bazen yüzde 70’lere ulaşıyor. Amaç, ünlülerin popülarite, güven ve dikkat duygularından yararlanmak. Üstelik “Ünlü Satar” (Celebrity Sells) kitabının yazarı Hamish Pringle bu durumun gelecekte daha da artacağını söylüyor. Çünkü, marka ve ünlü kişi doğru eşleştirildiğinde satışlar 2’ye hatta 3’e katlanabiliyor.

Intergum, 1998 yılında ilk defa “nefes temizliğinde çift etkili” sloganıyla özdeşleştirdiği “First Duo” markalı ürününü lanse etti. Reklam kampanyasında ise o dönemin popüler futbolcusu Uche’yi kullandı. Bu ünlünün seçilmesinin altında yatan neden ise yalnızca Uche’nin popülaritesi ve Türk toplumunun futbola olan yoğun ilgisi değil, ünlü futbol yıldızının çok iyi bir sakız tüketicisi olmasıydı. Futbolcu maç sırasında, röportajlarda ve kamera önünde sürekli sakız çiğnediği için dikkat çekiyordu. Dolayısıyla, Intergum yetkilileri de, izleyicilerin Uche’nin bir sakız reklamında rol almasını doğal karşılayacaklarını düşünmüştü.

Reklamın kurgusu basitti. Reklam filminde Uche yarım yamalak Türkçesi ile “Uche soğan sarımsak çok seviyo ama sonra koku gitmiyo” diye sorununu dile getiriyordu. Çözüm olarak da “Firt Duo” sunuluyordu. Böylelikle “First Duo”nun nefes temizliği üzerindeki etkisi vurgulanıyordu.

Bu basit kurgulu reklamın Intergum’a getirisi büyük oldu. Intergum yetkililerinin verdiği bilgiye göre, reklamın yayınlandığı günün hemen sonrasında Firts Duo satışları 3 katına çıktı. 3-4 aylık bir süre içinde tatlandırıcılı sakızlar segmentinde de marka pazar lideri konumuna yükseldi. First Duo, ünlü kullanımından aldığı bu olumlu geri dönüşün ardından bugün de reklam ve pazarlama faaliyetlerinde ünlü kullanımını sürdürüyor.

Pazarlama için etkin yöntem
Ünlüler sadece reklamlarda görünmekle kalmayabiliyor. Şirketin pazarlama aktiviteleri içinde de önemli roller üstlenebiliyorlar. Bazen bir marka ünlünün sadece yüzünü kullanırken, bazı markalar ise ünlüyle her anlamda işbirliğine gidiyorlar. Bu kadar da değil… Ünlü, reklamların yanında özel hayatında markayı temsil ediyor, marka adına konserler veriyor, programlar yapıyor, markanın her türlü etkinliğinde yer alıyor.

Örneğin Tarkan, Avea’nın reklamlarının yanı sıra, konserlere de katılıyor. Kontör alanlara Tarkan’ın single’ı hediye ediliyor. Desa Deri ile çalışan Özcan Deniz ise, markanın mankenliğini yapmakla kalmıyor, basın ilanlarında ve televizyon reklamlarında da yer alıyor. Üstelik, yaptığı röportajlarda, Desa Deri’nin özelliklerini anlatırken, özel etkinliklerde markanın yüzü olarak yer alıyor.

Büyük şirketler birlikte çalışacakları ünlüyle çok sıkı anlaşmalar yapıyorlar. Ünlünün kimi zaman tüm hayatına karışabiliyorlar. Örneğin L’Oreal’le 4,7 milyon dolarlık reklam anlaşması yapan Beyonce’un başka ürünler kullanması kesinlikle yasak. Hatta şirket şarkıcının saçında test yaparak durumu kontrol etme hakkına da sahip.

Türkiye’de ünlü kullanımı yaygın
Günümüzde yüzlerce marka, pazarlamada ünlü kişileri kullanarak başarıya ulaşmaya çalışıyor. Markaların ünlü kullanımına gösterdikleri ilgi her geçen yıl artıyor.

“Ünlü Satar” (Celebrity Sells) adlı kitabın yazarı Hamish Pringle, “Tüm dünyada reklamlarda ünlü kullanımı artıyor. Gelecekte daha da artacağı tahmin ediliyor” diyor. Bu durum pazarlama gurusu Philip Kotler’in de dikkatinden kaçmış değil. Kotler’e göre, şirketler, kendi adlarını parlatmak için gitgide ünlülerin havalarını ödünç almaya başladılar.

Bugün Amerika’da reklamlarda ünlü kullanım oranı yüzde 50’yi buluyor. Türkiye ise reklamlarda ünlü kullanımında Amerika’dan geri değil. Türk reklam sektöründeki ünlü kullanımının dönem dönem yüzde 70’lere ulaştığı tahmin ediliyor. Ve neredeyse her markanın bir ünlüsü var.

Pazarlamada ünlü kullanımının bu kadar tercih ediliyor olmasının nedeni ise hiç kuşkusuz “ünlü satar” kuralına duyulan güven. Zaten Pringle de bu durumu şöyle açıklıyor:

“Ünlüleri medya oluşturuyor. Aynı ünlüler daha sonra yine medya sayesinde rol model olarak hayatımızın her alanını etkiliyor. Saçımız, makyajımız, giydiğimiz, yediğimiz, içtiğimiz her şey onların etkisi altında. Ünlüler sahip olmayı arzuladığımız şeyleri etkiliyor, kilomuzu, neredeyse boyumuzu, posumuzu etkiliyor. Bu nedenle ünlüler markalara kısa sürede ‘çıkış’ yaptıran vazgeçilmez pazarlama araçları.”

“Hiç sıkılmadan izleniyorlar”
Türkiye’de özellikle reklamda ünlü kullanımının olumlu sonuçlarını, yapılan araştırmalar da kanıtlıyor. Bu araştırmalardan biri Bileşim International’ın 2004 yılı için yapmış olduğu “medya araştırması”. Türkiye’nin kentsel nüfusunu temsil eden 13 ilde bin 64 denek arasında gerçekleştirilen araştırmada, “hiç sıkılmadan” izlenen reklamların genellikle ünlülerin yer aldığı reklamlar olduğu görülüyor. “Hiç sıkılmadan” izlenen 12 reklamdan 9’unda bir ya da birkaç ünlü rol alıyor. Bu reklamlar ise şöyle sıralanıyor: “Molfix, Doritos, Vestel, Arçelik, Turkcell, Pepsi, Opet, Türk Petrol ve Polaris.”

Araştırmada ünlülerin oynadıkları reklamların hatırlanma düzeyi de soruluyor. Bu soruya verilen yanıtlar arasında hatırlanma oranı en yüksek ilk 5 reklam da şöyle: Cem Yılmaz-Doritos, Arzum Onan- Arzum, Seda Sayan-Polaris, Haluk Bilginer-Turkcell, Ata Demirer-Vestel. Medya araştırması sonuçlarına göre deneklerin en fazla reklamda görmek istediği ilk 5 ünlünün de Cem Yılmaz, Hülya Avşar, Tarkan, Seda Sayan ve Arzum Onan olduğu ortaya çıkmış.

Ünlüler neden sattırıyor?
Ünlülerin ürün satışları üzerinde neden bu kadar etkili olduğu konusunda bilimsel araştırmalar da yapılıyor. London School of Economics’ten evrim psikoloğu Satoshi Kanazawa, insanoğlunun onaylanmaya karşı zaafının, avcı-toplayıcı olduğumuz dönemlere kadar uzandığını bulmuş. Örneğin, Kanazawa, maymunların, sürü liderinin fotoğrafına şöyle bir göz atabilmek için bile türlü “maymunluklar” yaptığını gözlemlemiş.

İlk insanlar, gördüğü kişinin ona saldırabilecek bir yabancı değil, tanıdık olduğunu anlayınca rahatlıyormuş. Kanazawa’ya göre, bilinçdışı olarak, TV’de gördüğümüz insanları arkadaşımız sanıyoruz ve tanıdıklarımıza güvendiğimiz için de ürün mesajlarına açık hale geliyoruz.

George Washington Üniversitesi’nde endüstri psikologu olarak çalışan James Bailey ise daha ilginç bir sav ortaya atıyor. Bailey bu savıyla şöyle diyor:
“L’Oreal reklamlarındaki şarkıcı Beyonce’u ekranda gördüğümüzde beyin MR’ı çekilse dopamin gibi olumlu duygular tetikleyen salgıların artışını izlemek mümkün olur!”

“Şöhret Endeksi” ile doğru ünlü!
Pazarlamada ünlü kullanımında en hayati konu ise doğru marka ile doğru ünlüyü bir araya getirmek. Pazarlama dünyasının merkezi Amerika’da bu iş profesyonel şekilde yapılıyor. Prof. Dr. Ömer Baybars, Amerika’da ünlü seçiminde özellikle ele alınan bir takım değişkenler olduğunu belirtiyor ve bu değişkenleri şöyle sıralıyor:

“Ünlünün inanılırlığı, hedef kitle ile ünlünün örtüşmesi, ünlü ile ürünün örtüşmesi, ünlünün çekiciliği, maliyet, ünlünün sözleşme sonrası bir sorun yaratma olasılığı, birlikte çalışması kolay ya da güç olması ve ünlünün başka kaç tane daha ürün ve hizmetin tanıklığını yaptığı ele alınanlar değişkenler.”

Amerika’da markalar çalışacakları ünlüleri sadece popülaritelerini değil hedef kitlelerine uygunluklarını da göz önünde bulundurarak seçiyorlar. Hatta sadece bu işi yapan kurumlar bile var. Örneğin, Hollywood-Madison Group, Fortune 500 listesinde yer alan dünyanın en büyük şirketlerini ünlülerle eşleştiriyor. Bunun için de “Şöhret Endeksi” kullanıyor. Şirket bu endeks sayesinde hedef kitleye en uygun ünlüyü buluyor. Ünlü kullanımının en iyi sonuçları vereceği çözümleri şirketlere sunuyor.

En başarılı örnek Nike
Öyle ya da böyle ünlülerin sattırdığına dair örnekler de çok. Catherine Zeta Jones’un, T-Mobile için sadece yüzünü göstermesi satışlarda yüzde 25’lik bir patlamayı beraberinde getirmişti. Robert De Niro’nun yer aldığı Amerikan Express reklamlarıyla da markanın imajı yüzde 4 oranında yükselmişti.

Pazarlama uzmanlarına göre, pazarlamada ünlü kullanımının gelmiş geçmiş en başarılı örneği Nike’ın Michael Jordan’la birlikte adeta markasını yeniden yaratması. Markanın bu birliktelikten aldığı sonuçlar o kadar iyiydi ki, anlaşmaları da 20 yıldır sürüyor.

Türkiye’de ise Frito Lay’in Doritos A La Turca ürününü ve Cem Yılmaz ile eşleştirmesi, son yılların ünlü kullanımındaki en başarılı uygulamalarından biri olarak gösteriliyor. Frito Lay Türkiye Pazarlama Direktörü Meltem Özeker, kampanyanın başarılı sonuçlarını şöyle anlatıyor:

“Cem Yılmaz’ın yer aldığı kampanya ile Doritos A La Turca’nın pazar payı bir yıl içinde 8,2 arttı. Kampanya sonunda ürünün satışları 2’ye katlandı, bilinirliliği yüzde 98’e ulaştı. Üstelik ürün hedef kitlesinin yüzde 80’i tarafından denendi. Biz bu reklamlarda mizahtan yararlandık, mizahın bizim zekamızı yansıtan yönünü göstermeye çalıştık. Bu amaçlar doğrultusunda en doğru isimlerden biri Cem Yılmaz idi.”

Seda Sayan, Naomi’yi nasıl geçti?
Türkiye’de ise ünlü-marka eşleşmesi genellikle reklam ajansları ya da reklam verenler tarafından yapılıyor. Bazen de araştırmalardan yararlanılıyor. Araştırmaların kullanıldığı bu eşleştirmeler ise genellikle başarılı sonuçlar doğuruyor.

Örneğin bir terlik markası olan Polaris, 2003’te böyle bir araştırma yaparak Seda Sayan’da karar kıldı ve başarılı oldu. Polaris yetkilileri, 12 ilde gerçekleştirilen bu araştırmanın kapsamını şöyle açıklıyorlar:

“Araştırmada, hedef kitlemiz olan kadınlara, Polaris’in yüzü olarak kimi görmek istediklerini sorduk. Listede Sibel Can’dan başlayıp Naomi Campbell’a kadar uzanan 14 ünlünün ismi vardı. Seda Sayan yüzde 38,43 oy aldı. Böylelikle Polaris’in 2 yıl boyunca yeni yüzü oldu.”

Böylece pazarlama kampanyasında Polaris’i tavsiye eden kişi olarak Seda Sayan kullanıldı ve kampanya ile hedeflerine yüzde 100 oranında ulaştı. Polaris yetkilileri, kampanyanın performansını “1999 yılında 600 bin adet olan satışımız, 2004 yılı yazında 5,5 milyona ulaştı” diyerek ortaya koyuyor.

Merinos ve İbrahim Tatlıses birlikteliği de reklâmda ünlü kullanımının başarılı örnekleri arasında geliyor. Prof. Dr. İsmail Kaya, kampanyaya dair şöyle konuşuyor: “Bugün İbrahim Tatlıses belki de tek marka ile hatırlanan bir ünlü. Merinos’u pazarında iyi yerlere taşıdı. Rakiplerinin İzzet Yıldızhan, Sibel Can gibi ünlüleri kullanıyor olması da bunu gösteriyor.”

Merinos Halıları’nın sahibi İbrahim Erdemoğlu da İbrahim Tatlıses’in markasına olan olumlu katkısını her fırsatta dile getiriyor. Erdemoğlu, “Türk halkına Merinos markasını İbrahim Tatlıses duyurdu. Reklâmlarımıza çıkan Tatlıses'in markamıza emeği ve katkısı bol oldu” diyor.

MARKALAR NEDEN ÜNLÜ KULLANIYOR?

TWIGGY CARRE OTIS’LE PR YAPTI Twiggy’nin son ünlü kullanımı Carre Otis ile gerçekleşti. Marka bu projeden memnun. Terteks Yönetim Kurulu Başkanı Sinan Öncel, memnuniyetlerinin nedenini şöyle açıklıyor: “Amacımız, Carre Otis’i reklamdan çok halkla ilişkiler çalışmalarımızda kullanmaktı. Geri dönüş tatmin edici oldu. Toplam 55 gazete, 12 dergi, 70 internet sitesi ve 18 kanalda haber olduk.”
Ünlünün dengeli bir şekilde kullanıldığı zaman markaya prestij kattığını belirten Öncel, şimdi ise dünyaca ünlü top model Gisele Bünschen’i reklamlarda oynatmayı planlıyor.

ARZUM, ARZUM’LA İMAJINI YENİLEDİ Küçük elektrikli ev aletleri şirketi Arzum, 2003’te markalaşma atağını başlattı. Bu atağı ise Arzum Onan’ı markasıyla bütünleştirerek duyurdu. Arzum yetkililerinin açıklamalarına göre Arzum Onan’ın tercih edilmesinin 3 nedeni var. Birincisi, marka ile aynı ismi taşıması. İkinci etken, Onan’ın zarif ve başarılı bir ünlü olarak marka değerlerini yansıtmasıydı. Üçüncüsü ise Onan’ın genç ve çocuklu bir ev kadını olarak hedef kitle ile paralellik taşıması. Arzum yetkilileri bu projenin sonuçlarına ilişkin de şöyle konuşuyor: “Yeni imajımızı başarılı bir şekilde tüketiciye yansıttık. Satışlarımız da 3 katına çıktı.”

ŞAHANLI RİTMİX’İN BİLİNİRLİLİĞİ ARTTI Ritmix, “Ritmix var mı” sloganlı reklam kampanyasında Şahan Gökbakar ile çalıştı. Ritmix Pazarlama Müdürü Şebnem Bolkan, Gökbakar, “Şahan Gökbakar, çok başarılı, kendini iyi ifade edebilen farklı bir isimdi. Ritmix’in aradığı karakterle örtüşebileceğini düşündük. Sonuçta haklı çıktık” sözleriyle seçim gerekçelerini ortaya koyuyor. Bolkan’a göre, kampanya sonrasında ürünün piyasaya çıkışının ilk yılı olmasına karşın marka bilinirliği yüzde 80’lere ulaştı. Üstelik marka her ay yaklaşık yüzde 50 oranında artan bir tüketim trendine sahip.

PROF. DR. İSMAİL KAYA/İSTANBUL ÜN. İŞLETME FAK.

“TÜRKİYE’DE ÜNLÜLER GEÇİCİ PAZARLAMA ARACI”

MARKALAR ÜNLÜ TAKASI YAPIYOR Türkiye’de aynı ünlülerin her yıl marka değiştirdiğini görüyoruz. Türkiye’de ünlüler bunu çok sık yapıyor. Amerika’da ünlülerin bu sıklıkta marka değiştirdiğini göremezsiniz. Türkiye’de durum neredeyse markalar arası “ünlü takası” şeklinde gelişiyor. Cem Yılmaz, 2003’te Doritos, 2004’te Opet reklamına çıkabiliyor. Opet 2003’te Tarkan’ı kullanıyor, 2004’te Cem Yılmaz’ı. Tarkan, Turkcell reklamlarının ardından Avea reklamlarına çıkabiliyor.

TARKAN MARKAYA HAYAT VERİYOR Tarkan, hangi ürüne girerse o ürüne hayat veriyor. Cem Yılmaz ise markanın konuşulmasını sağlıyor. Özetle önünü çok iyi göremeyen Türkiye’de ünlü kullanımı ‘geçici’ pazarlama aracı gibi görünüyor.

Aslında bu konu “Televole kültürü” ile yakından ilgili. Çünkü 2 yıl önceki Televole’deki yüzler, 2 yıl içinde kayboluyor. Markalar da belki de bu riske girmemek için devamlı yüzlerine farklı “maskeler” takarak tüketicilerine kendilerini hatırlatıyorlar.

REKLAMLARINDA EN ÇOK ÜNLÜ KULLANAN MARKALAR

FİLLİ BOYA 25 ÜNLÜ İLE ÇALIŞTI Filli Boya, reklama ilk başladığı günden itibaren, çok sayıda ünlüyü reklam çalışmasında kullandı. Filli Boya’nın birlikte çalıştığı ünlüler şöyle sıralanıyor: “İbrahim Erkal, Müslüm Gürses, Hande Ataizi, Sibel Turnagöl, Beyazıt Öztürk, Hıncal Uluç, Ferdi Tayfur, Yeşim Salkım, Adnan Şenses, Harika Avcı, Fatih Terim, Yılmaz Vural, Oğuz Çetin, Osman Tamburacı, Erman Toroğlu, Şifo Mehmet, Güzide Duran, Çağla Şikel, Ahmet Çakar, Haldun Dormen, Seray Sever, Turgay Şener, Ziyan Şengül, Ebru Yaşar, Hande Yener.”

BONUS ÖZENDİRMEK İÇİN KULLANIYOR Reklamında en çok ünlü kullanan ikinci marka ise Bonus Card. Bugün 5 milyon müşterisi bulunan Bonus Card, reklamlarında ünlü kullanmasının nedenini, “Geniş kitleleri kucaklamak ve onlar arasında etki ve heyecan yaratmak” olarak açıklıyor. Bonus Card reklamlarında oynayan ünlüler ise şöyle: “Aysel Gürel, Deniz Akkaya, Kadir İnanır, Ayşe Arman, Ahmet Gülhan, Selahattin Duman, Athena, İbrahim Kutluay, Kerem Tunçeri, Mehmet Okur,Güzide Duran, Çağla Şikel, Ebru Şallı, Mazhar Alanson, Zeki Alaysa, Ozan Güven, Ali Deveci.”

COLA TURKA’NIN SES GETİREN İSİMLERİ Piyasaya ilk çıktığında ses getiren kampanyalar yapan Cola Turka, bu kampanyalarda ünlülere bolca yer verdi. Cola Turca’nın ilk ünlü kullanımı ünlü Amerikalı oyuncu Chevy Chase’le gerçekleşti. Chase’li reklamları Pierre Van Hooijdonk, Gazanfer Özcan, Emre Belezoğlu, Emrah Yücel, İbrahim Kutluay, Demet Şener gibi ünlülerin yer aldığı reklamlar takip etti.

MAVİ JEANS 7 ÜNLÜ KULLANDI Mavi Jeans, reklamlarında ünlü kullanımıyla en başarılı bulunan markalar arasında yer alıyor. Mavi Jeans reklamında ilk kez yüzünü gösteren ünlü Cem Yılmaz olmuştu. Ardından Deniz Akkaya, Kenan Doğulu, Mehmet Günsür, Nejat İşler, Nurgül Yeşilçay gibi ünlülerle de çalışıldı.

TURKCELL HEM BAŞARILI HEM İSTİKRARLI Turkcell, hem kendi markası hem de Hazır Kart için yoğun biçimde ünlü kullanıyor. Turkcell’in ünlüleri istikrarlı biçimde kullanması da marka uzmanlarınca başarılı bulunuyor. Turkcell ve Hazır Kart reklamlarında yer alan ünlülerin listesi ise şöyle: “Okan Bayülgen (Hazırkart), Tarkan (Hazırkart), Haluk Bilginer, Ragga Oktay, Gülse Birsel, Kadir Çöpdemir.”

Nilüfer Gözütok

reklamcılık

ETKİN SATIŞ ELEMANININ ÖZELLİKLERİ

Ürün veya Hizmet Konusunda Bilgili Olmak

Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır.
Öncelikle bir satış elemanını bilgili kılan özelliklerin neler olduğunu ortaya koymak gerekir. Bu sorunun cevabı şöyledir: Ürünü satma konusunda yapılmış iyi bir hazırlık ve ürünün özellikleri, üstünlükleri ile sağlayacağı yararlar konusunu ayrıntıları ile bilmek. Ürünün özellikleri onu diğerlerinden ayıran nicel ve nitelik farklılıklardır. Yarar ise ürünün özelliklerinin alıcıya sağlayacağı avantajlar olarak ortaya çıkmaktadır.
Satış elemanı satış konuşmasına hazırlanırken ürünün özellik ve yararlarının ayrıntıları ile bunların kullanımdaki yollarını bağdaştırmayı iyi araştırmalıdır. Bazı ürünler hakkında bilgi edinmek görece olarak kolaysa da, bazı ürünler hakkındaki en önemli bilgileri elde etmek yaratıcı yaklaşımı gerektirir. Ürün hakkındaki ilk ve temel bilgi kaynağı üreticilerce hazırlanan basılı malzemedir. Şirketler ürünleri hakkında birçok kullanma kılavuzu ve benzer diğer bilgi materyalleri hazırlar. Bir satış elemanı eğer birçok işletmenin malını satan bir kuruluşa bağlı olarak çalışıyorsa, ürün ile ilgili üretici firmanın sağladığı tüm bilgileri elde ettiğinden emin olmalıdır. Kuşkusuz üretici firmalardan çeşitli yollarla sağlanacak bilgiler her zaman yeterli olmayabilir. Günümüzde birçok ürünü değerlendiren çok sayıda yayın vardır. Örneğin, ülkemizde de yayınlanan otomotiv dergileri ya da bilgisayar dergileri vb. piyasadaki ürünler hakkında değerlendirme bilgileri sunarlar. Ürün hakkında bilgi edinmenin ikinci yolu üretim birimine yapılacak ziyaretlerdir. Çok pratik olmayan bu yol işletilebilirse çok yararlı olabilir. Bu ziyaretlerde ürünün üretilme süreçlerinin yanı sıra basılı materyallerden elde edilebilmesi güç olan birtakım ayrıntılar üretim yerlerindeki uzmanlardan öğrenilebilir.
Üçüncü yol ise satış elemanının bizzat ürünü denemesi, kullanmasıdır. Böylece ürünün üstünlük ve zayıflıkları daha iyi kavranır ve satış elemanı satış konuşmasını buna göre düzenleme şansına sahip olur.

Müşteri İhtiyaçlarına Duyarlılık

İyi bir satış elemanı mutlaka müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almalıdır. Satış elemanları temelde kendilerinin müşteriye hizmet verdiklerini düşünmeli ve bunu akıllarından hiç çıkarmamalıdır. Bir müşterinin belli bazı özel ihtiyaçları olabilir ve satış elemanı bu ihtiyacı giderecek hizmeti veya ürünü sunmalıdır. Satış konuşması sırasında satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarının ayrıntılarını öğrenmeye gayret etmeli ve ürünün ilgili yanlarını ön plana çıkarmalıdır.

Ürün ve Hizmet Konusunda Coşkulu Olmak

Coşku bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşteri, satış elemanının malı satmaktan keyif aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır. Eğer satış elemanı sadece “görevini yaptığı” hissini verirse, müşteri onun kendi ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünecek ve belki de malı almaktan vazgeçebilecektir. Coşku aynı zamanda satış elemanının mala olan güveninin bir göstergesi olarak kabul edilir.

Satışın Ahlaki Yönlerine Dikkat Etmek

Birçok insan ne yazık ki satıcılık mesleğini belki de bazı olumsuz deneyimlerine dayanarak dolandırıcılıkla eş tutmaktadır. Bu insanlar satış elemanlarını mal satabilmek için her şeyi yapabilecek vicdansız ve ilkesiz insanlar olarak değerlendirmektedirler. Gerçi gündelik hayatta bu tür satış elemanlarına rastlamak mümkündür. Ancak satış elemanlarının büyük çoğunluğu, ahlaklı ve samimi olmanın sadece iyi karakter özellikleri olduğunu kabul etmekle kalmayıp, bu özelliklerin mesleklerin açısından da büyük önemi olduğunu bilmektedir ve bilmelidir.

Kolay Anlaşılır Bir İletişimci Olmak

Bir satış elamanı ne tür iletişim becerilerine sahip olduğunu iyi bilirse, o kadar iyi bir satış elemanı olabilir. Başka deyişle, hangi iletişim becerilerinde daha yetkin olduğunu bilen bir satış elemanı başarı konusunda bir adım atmış demektir. Unutulmamalıdır ki, insanlar kolay anlaşılır bir satış elemanı ile iletişim kurmaktan zevk alırlar. Müşteriler, kekeleyen, doğru sözcükleri bulabilmek için sık sık duraklayan, dalgın, şüphe uyandıran, kesin konuşmayan ve etkili bir iletişim kurmada genel bir yeteneksizlik gösteren satış elemanlarına güven duymazlar. Etkili satış elemanları dışa dönük ve konuşkan olmalıdır. Ancak dışa dönük olma ile yılışıklık; konuşkan olma ile gevezelik arasında çok ince bir çizgi olduğu da unutulmamalıdır.
Son olarak satış elemanının nasıl göründüğü ve davrandığı da önemlidir. Müşteriler satış elemanlarının uygun giyimli ve davranışlı olmasına dikkat ederler. Satış elemanı şu soruları doğru yanıtladığında daha kolay başarıya ulaşabilir:
- Müşterinin ihtiyaçları nelerdir? Başka deyişle müşteri hangi amaçlara ulaşmak istemektedir?
- Bu ürün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir mi?
- Ürün müşteri için kullanışlı mı?
Bu soruların cevapları etkili ve sonuca ulaştıracak bir satış konuşmasının anahtarları niteliğindedir. Çoğunlukla müşteri, ihtiyaçlarının farkındadır. Farkında olmaması durumunda daha etkili bir satış konuşması gerekecektir. Ürünün ihtiyaçları karşılaması konusunda özellikle üzerinde durulacak nokta o ürünün söz konusu ihtiyacı karşılamak üzere var ve en uygun ürün olduğudur. Bazı durumlarda bunu bir gösteri ile desteklemek yararlı olur. Diğer bazı durumlarda ise müşteri ürünü beğenebilir ama o an için kullanışsız ve gereksiz olduğunu düşünebilir. Bu durumda indirimler, bedava eğitim, genişletilmiş garanti, az-maliyetli yan hizmetler gibi öğeler devreye sokulabilir.

Kaynak: http://notoku.com/etkin-bir-satis-elemaninin-ozellikleri/#ixzz2RZHLxAKJ

SATIŞ TEKNİKLERİ

Satış Teknikleri

Pazarlama ve satış teknikleri konusunda uzmanlaşmak biraz emek isteyebilir, fakat emin olmalısınız ki bu emekleriniz kesinlikle boşa gitmeyecektir. Size anlatacağımız bu teknikler dünya üzerinde hizmet ya da

ürünlerini satmak isteyen birçok firma ve bireye yardımcı olmuştur. Şayet bu satış taktiklerini her gür kullanırsanız, bir süre sonra dönüşümü olacak ve size hizmet etmeye başlayacaklardır Eğer bu teknikleri kullanan ve uzmanlaşan ilk kişiler den biri siz olursanız, rekabette bir adın öne geçmemeniz için herhangi bir sebep kalmayacaktır. çelik kasa çelik kasa para kasaları iş elbiseleri

1- KENDİNİZİ MOTİVE EDİN

Dünyadaki en stresli işlerden biriside satıştır ve tüm profesyonel satışçılar da, meslek hayatları boyunca defalarca hayır cevabı almışlardır. Vakit daraldığında ve satış giderek azaldığında olumsuz düşünceler ve karamsarlık öne çıkar. Negatif düşünceler defalarca tekrarlandığında manyetik bir güce dönüşür ve tüm enerjinizi emer. Şayet düşünceleriniz kontrol altına almayı öğrenirseniz ve kendi kendinizi motive edebilirseniz, olumsuz düşünceler yerini olumlu düşüncelere bırakır.

2-ONLARA HAYALLERİNİ SATIN

Ne satırsanız satın, hayallerin ve arzuların yüreğindeki özelliği bulmanız gerekir. Tüm satış aşamalarını bu arzu üzerine kurmanız gerekir, bireyler kendi arzularına dair konuşmaya başladıklarında, ilerideki bir hayal âlemine dalarlar. Dünyevi bütün problemleri arkalarında bırakır, fantastik bir âlem içine doğru yol alırlar. Tüketiciler öyle bir durumdayken ekstra bir çaba göstermenize lüzum kalmaz. Yalnızca bu ortamı kullanmanız yeterlidir.

Tüketicilerinizi, hayalleriyle ilgili konuşmaları için cesaretlendirin. Şayet onları, sizin hizmet ya da ürünlerinizi aldıklarında bu hayallerinin gerçek olacağına ikna ederseniz satış süresi çok daha kolaylaşacaktır.

3-HİKÂYELERİ DİNLEYİN

Eğer bir ev satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve neden ev aldığını öğrenmelisiniz. Şayet araba satıyorsanız, müşterinizin en son arabasını nasıl aldığını bulmanız gerekir. Bunun için ilk önce sorular sormalı ve aldığınız cevapları dikkatli biçimde dinlemelisiniz. Tüketicilerin karar aşamasını iyi bir biçimde algılamanız gerekiyor. Kişiler geçmişte ne tarz hareket ettiklerini anlatmaya başladıklarında, gerçekte kendi hikâyelerini anlatmaya başlamışlardır ve buda sizin için bir ipucudur. Genelde insanlar davranış tarzlarını kolay kolay değiştirmezler.  Önceden nasıl satın aldılarsa, bugün de öyle satın alırlar.

4-POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN

Yapılan bilimsel araştırmalar insanların 1dakika da kendi kendisine 500 kelime söylediğini gösteriyor. Şayet kendimizle konuşuyorsak, neden sürekli olumlu şeyler söylemeyelim? Bunu doğru bir biçimde kullanmayalım.

 Bilinçli ya da bilinçsiz, her zaman kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu teknik çok işe yarar. Kendinize günlerce bazı şeyleri tekrarlarsanız, başarı yüzdeniz giderek artacaktır. Mesela, “Satış yapmayı seviyorum.”, “Satış benim için çok kolay .”, “Yeni yeni kişilerle tanışmayı seviyorum.”, “Prestijli bir işletmede çalışıyorum ve kaliteli ürünler satıyorum.” Vb. gibi. Bütün bunlar beyninizde pozitif bir etki bırakacak ve rakiplerinizin önüne geçmenizi sağlayacaktır.

5- YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN

Bütün algıların temelinde yinelemeler yatar. Profesyonel satış temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten çekinmezler. Bunu da en fazla yeni bir sektör veya ürün üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şu an söylediğinizle, bir önceki adımda söylediğiniz arasında çok küçük farkların olması gerekliliğidir.

Şu örnekte olduğu gibi: “Ürünümüzü seveceksiniz.”, “Ürünümüzü çok seveceksiniz.” ,“Ürünümüzü kesinlikle çok seveceksiniz.”, “Ürünümüze hayran kalacaksınız.”, “Ürünümüzü hiçbir zaman unutmayacaksınız.”

Reklâmcılar, tekrarlayarak satışın en iyi yöntemlerden birisi olduğunu söylerler. Hiç kimse bir defa radyoda reklamını dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50–60 kere bir reklamı radyoya girmelisiniz. Birçok insan kötü bir dinleyici olduğu için, duyduklarının çoğunu kaçırırlar ve ancak % 20' lik bir kısmını hatırlarlar. O yüzden tekrarlamak şarttır. Şayet siz mesajlarınızı tekrarlamazsanız, müşterinizin anlattıklarınızı unutması riskle karşılaşabilirisiniz. Bir şeyi tekrarlamak, karşınızdaki insanlarla bir bağ kurmanızı sağlar.

6- HİKÂYELER ANLATIN

En etkili ve güçlü satış tekniği hikâyeler anlatmadır. Birçok insan hikâye dinlemeye başladığında, savunma kalkanlarını kaldırır. Beyinlerinde bir film izliyormuş gibi olur ve sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu yöntemi, bir satış görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Araştırmacılar, hikâye anlatılan görüşmelerde satışların % yirmi arttığını saptamışlardır.

7-BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN

Genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden metinler seçin. Mesela klişeleşmiş bir söz “Olmak ya da olmamak…” gibi. Karşılaşılan en önemli sorunlardan biriside satışçıların ellerindeki metinlerin ve konuşmalarının sıradan ve sıkıcı olmasıdır.

Bu tarz durumlarda müşteriniz sizden muhtemelen uzaklaşacaktır. Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları, ses tonları ve konuştukları son derece heyecan uyandırıcıdır. Heyecan uyandırıcı ve ilginç sözcükler kullanan satış temsilcilerinin reddedilme ihtimalleri son derece düşüktür.

8-GÜVEN BAĞI KURUN

Bu konularda yapılan araştırmalara göre insanların kendilerine benzeyen insanlara karşı daha çabuk ve rahat güven duyduğunuz gösteriyor. Karşınızdaki ile en kısa yoldan güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak, empati kurmak ya da aynalama yöntemini kullanmaktır. Böylece aradaki farklılıkları daha net görebilir ve hataları en aza indirgeyebilirsiniz. Şayet kendiniz ile müşterinizi ayrı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi sevme ihtimal çok azdır. Güven kurmak için karşınızdakinde, ben aynı senin gibiyim izlenimini bırakmalısınız. Beden dilinizi kullanarak ve fikirleriniz ve duygularınızla karşınızdakiyle aynı frekansa geçmeye çalışın. Bunu başarabilirseniz. Ve başardığınızda müşterilerinizin bir sonraki adımda ne söyleyeceğini veya nasıl davranacağını önceden kestirme şansınız artacaktır.

9-SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN

Bütün satış görüşmelerinde kelime vurgularına ve ses tonunuza çok dikkat edin. Sesiniz sizin en büyük silahlarınızdan birisidir. Sesinizin tonu ve vurgularınız, size ekstra bir güç sağlayacaktır. Başarılı satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına çok önem verirler. Satış yaparken, ikna sürecinde veya bir şey isterken farklı farklı tonlama kullanırlar: “Size pahalı gelen bu yazlığı satın aldığınızda, eşinizin ne kadar mutluuuuuuuu olacağını bir düşünün.”

Bu konuşmada,’ mutlu’ sözcüğüne vurgu yapan satıcı, karşısındakinde kesinlikle pozitif bir etki bırakacaktır. Eğer satışçımız, mutlu kelimesini hızlı söyleseydi, aynı etkiyi bırakması mümkün olmayacaktı. Ses tonu ve kelime vurguları dinleyiciyi etkiler ve ilgisini tetikler buda önerilerinizi dikkatlice dinlemelerini sağlar.

Fark Yaratan Satışçı

• Fark yaratan satışcı herşeyden önce Sempatik, Empatik ve Dürüst olmalıdır. Burada akla gelen ilk soru satışcı kime karşı sempatik, empatik ve dürüst olur sorusudur. Fark yaratan satıcının hayatında müşteriden önce yöneticisi vardır, alt kadrosu vardır, muhasebe, pazarlama ve lojistikteki iş arkadaşları vardır, ar-ge ve üretim müdür vardır, üretimdeki-paketlemedeki işçiler vardır, sevkiyat amiri vardır, sevkiyat elemanları vardır, tedarikçileri vardır vs. Satışçı bu kişilere karşı mutlak suretle dürüst ve sempatik olmalı, yaptıkları işlere saygı ve empati ile yaklaşmalı, onları anlamalı, kendini ve vizyonunu onlara iyi anlatmalı ve bu kişiler ile ortak bir vizyonda buluşmalıdır. Çünkü fark yaratan satışcı zaten işini ve insanları seven satışçıdır ve bu kişilerle menfii yada yapmacık bir iyi geçinmeden ziyade, gerçek anlamda bir sevgi ve saygı ortamını hazırlar. Çünkü tek başına satışcı hiçbirşeydir. Müşteri zamanında üretim ister, zamanında faturalama ister, zamanında mal teslimi ister, verdiği feedback lere zamanında dönüş ister vs. Tüm bunları kusursuz başarmak, bu departmanlar ile iyi bir ilişki içerisinde olmakla doğrudan ilişkilidir.

• Fark yaratan satışcı, ürünün hammadde tedariğinden, teslimata kadar olan süreci çok iyi öğrenmiştir. Örneğin, bir malın hammaddesini, o hammaddenin satınalmacısı kadar, üretiminin nasıl planlandığını, planlama elemanları kadar, nasıl üretildiğini, üretimi yapan kadar, nasıl paketlendiğini, paketlemeyi yapan kadar, nasıl yüklendiğini yüklemeyi yapan kadar iyi bilir. 

• Fark yaratan satışcı hedef / potansiyel müşteri tanımını çok iyi kavrar. Her ne satıyorsa kime satacağını çok iyi bilir ve herkese herşeyi satmaya çalışmanın boşa kürek çekmekten ve sadece zaman kaybetmekten  başka birşey olmadığını çok iyi bilir.

• Fark yaratan satışcı 80/20 ilkesini iyi bilir. Satışlarının 80% ini elde ettiği 20% lik müşteri dilimine daha çok zaman harcar, ama diğer dilimleri asla ihmal etmez, küçümsemez. Onun için en önemli ve en düşük maliyetli müşteriler, elindeki en karlı müşterilerdir. Firmanın stratejik pazarlama planında programlandığı ölçüde, ve müşteri tanımına uyan yeni müşteriler elde etmek için, zamanının atıl bölümünü kullanır.

• Fark yaratan satışcı, ayın dünyanın etrafında döndüğü gibi, sürekli olarak,  farklı yerlerde, farklı evrelerde, farklı sebepler ile, farklı şekillerde müşterisine dokunur ve onu önemsediğini vurgular. Bu; müşterinin, hem firmaya, hem satışçının kendisine olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışçı, müşterisinin gereksinimlerini öğrenmek için onu konuşturur. Daha sonra çözüm önerileri üzerinde firmasında o iyi geçindiği diğer önemli kişiler ile ortaklaşa çalışıp, müşterisine en iyi ürün ve fiyat tekliflerini götürür.

• Fark yaratan satışcı asla firmasındaki diğer önemli kişiler ile temasa geçmeden müşterisine söz vermez. İş akışını çok iyi bildiği için, varsa olabilecek gecikmeleri, aksamaları müşterisine iyi izah eder. Bu da müşteride güven duygusu kazandırır.

• Fark yaratan satışcı, firmanın ve/veya markanın kendisi olduğunu iyi bilir. Bu nedenle marka değerini düşürecek yaklaşımlarda bulunmaz.. (Satış kotalarını tutturmak için sürekli fiyat kırma, müşteriye ihtiyacı olmayan bir ürünü satınalmaya zorlama, sürekli sipariş baskısı yapıp (continual press calls) müşteriye değersiz olduğu hissini uyandırma  vs gibi)

• Fark yaratan satışcı, müşterisinin elemanlarına da sempatik, empatik ve dürüst olmalıdır. Günümüzde rekabet üst seviyede ve sürekli artıyor. Rekabette stratejik istihbarat, satışçının ve firmanın çok işine yarar. Buradaki ilk bilgi kaynağı da müşterisi ve/veya o iyi geçindiği, sevdiği, saydığı elemanlardır.

• Fark yaratan satışcı, rakip ürünleri ve fiyatlarını, rakip ürünlerin satışcısı kadar iyi bilir. Bunları öğrenmenin bir çok yolu vardır. Burada da ilişkiler kavramı önemi bir kez daha ortaya çıkıyor.

• Fark yaratan satışcı müşterisi ile yemek yemekten, onunla (aile hayatını etkilemeyecek şekilde) hafta sonu sosyal faaliyetlere katılmaktan zevk alır. Bu şekilde müşterisini daha iyi tanır ve müşterisinin kendisine ve firmaya olan sadakatini arttırır.

• Fark yaratan satışcı, Coğrafya'yı, Psikoloji'yi, Sosyoloji'yi ve Matematiği iyi bilir.  (Bu madde ile ilgili ileride daha detaylı bir makale yazmayı planlıyorum.)

• Fark yaratan satışcı, firmayı etkilemeyecek şekilde satış kapama sürecinde küçük jestler yapmayı iyi bilir.

• Fark yaratan satışçı her gittiği yere, temizlik elemanından, yemek yediği yerdeki garsonundan, taksicisine kadar her tanıştığı insana kartını verir. Sosyaldir ve ilişki kurmayı sever.

• Fark yaratan satışcı not tutmayı çok iyi bilir. Fotoğraf makinesini, ajandasını, hatta kayıt cihazını her daim yanında taşır. Pazarda gezerken not tutmak zordur, bu nedenle kayıt cihazları, dijital fotoğraf makineleri çok kullanışlıdır.

Devamı: http://www.yenimakale.com/satista-fark-yaratmak.html#ixzz2RZ9wKcaR